文/明道云创始人任向晖首先要说明的是，SAP是一家公司，而不是一个产品
要谈论价格的高低贵贱，指的只能是产品，而不是公司
SAP虽然有很多门类和层次的产品，但是为什么业界谈到SAP，总是一个字“贵”？这主要指的是SAP的旗舰产品——面向大型企业的ERP套件
从2015年以后，SAP的旗舰产品是S4 HANA
它是自2000年代中期发布的ECC产品的后续版本，将企业应用产品直接架构在HANA内存数据库上
经过将近六年的时间，SAP从10万家左右的ECC客户中大约转化了10%的客户，另外新签了数千家新客户，使得S4 HANA的存量客户达到16000家（截止2020年末）
上一套S4到底要花多少钱呢？国内比较普遍的认知是千万人民币左右
但实际上这并不精确，不同规模和用量的企业哪怕使用了同样的软件产品，要支付的价格可能相差数十倍
SAP产品的定价体系可能是企业软件行业最最复杂，最令人困惑的
在转型云服务以后，这个复杂度变得更高
SAP在2020年度的定价相关合约条款长达186页
如果不经过专门的培训，没有人能够轻易通过报价文件学会怎么报价
但是SAP ERP产品定价的复杂度并没有影响它成为世界领先的产品
SAP公司本身是世界上第三大软件公司（仅次于微软和甲骨文），在大型ERP领域则是牢不可破的老大位置
世界上几乎所有的知名企业使用的都是SAP的产品
甚至有一个说法，全球75%的企业收入都最终会被SAP的财务系统记录
我们要相对概要的方法来拆解一下SAP S4 HANA Cloud的定价
要购买这个产品，客户付给SAP的价款主要有这几个方面构成：1）用户访问授权2）附加解决方案3）数据访问的接口使用权4）基础设施收费1、用户访问授权SAP把访问应用的用户分解为三种类型
第一种称为Advanced User，它大约等同于管理员，指的是对软件应用配置需要做出修改的用户
第二种称为Core User，指的是某个应用的核心用户，它们能够管理团队成员和它们的权限，可以大致等同于核心职能的经理岗位
第三种称为Self-Service User，功能大量受限，大致等同于一线员工
S4 HANA针对这三种用户的定价是不一样的
Advanced User和Core User定价都很高，大约在150-220欧元人月
Self-Service User则相对比较便宜，大约在20欧元人月
听起来这个价格并不是很高，但是一个大型企业组织的雇员人数有时候多达数万人，即便大多数都使用Self-Service User账户，每月的开支也高达几十万欧元
所以，大多数SAP客户都不会为所有的员工配置SAP账户
但是，即便你省着使用账号，SAP对用户授权收费都有最低收费
目前S4要求的最低价格约10万欧元的年费，哪怕你只有10个用户
除了年费模式，SAP也销售永久的软件授权，价格肯定是要比年费贵很多
而且，即便是支付了永久授权费用，另外还需要支付相当于授权价格22%的年度技术支持费用
这个技术支持费用是强制的，每年都必须支付
按年支付的用户授权费甚至都不是每年固定不变的
按照SAP的要求，续约授权费的涨幅要保证年化3.3%或者不低于当地CPI涨幅
相比较而言，国内SaaS企业的年费政策简直跪地
用户授权看起来是SAP产品收费的主要部分，但这个部分基本和用户量直接相关，所以其实弹性很大，只是SAP会有一定的底价要求
国内同行产品大多数只能收取这部分费用，而SAP依靠它的议价能力，还有三个层面的叠加费用
2、附加解决方案（Add-ons）既然是附加项，自然不是强制购买的
但是对于某些行业来说，这些附加项有时候就是刚需，所以几乎也是必然要购买的
在SAP S4 HANA上有20多种主要的附加解决方案：合同和租约管理资产物业管理财务报表分析现金管理应收账款管理客户付款管理电子支付信贷一体化司库和风险管理发票处理集成平台账户访问控制平台……其中SAP HANA数据库服务也作为附加项出售，否则用户并不能在SAP应用以外使用HANA数据库能力
这些解决方案，有些是按照用户量计算的，单价大多都在几十到几百欧元；有些则是按照使用量计算的，比如发票处理就是按照每100张发票190欧元报价的，处理客户支付则需要每笔支付0.17欧元，这要是做小生意的企业真心用不起
就连自定义表单这种能力，也会根据创建的表单额度计费
其中，高级供应链管理（基于物联网技术）和合同会计模块甚至按照客户营收或费用的阶梯收费
SAP的一大竞争优势就是超级ERP全家桶，产品几乎覆盖了企业运营管理的所有环节，也能够适应绝大多数的行业需求差异
而且，SAP把商业的各个职能都做了系统化定义，使用单项产品之间都可能存在共享的数据对象，这既保证了客户的一致化体验，也让客户的交叉购买成为一种必然
使用SAP ERP产品的客户极有可能在客户管理、项目管理和制造管理等领域同样使用SAP产品
所以，对于SAP来说，扩展Add-on的销售绝非可有可无的附加项，它们是保证客户价值增长的必要工具
3、数据接口使用费SAP把数据接口使用起了一个非常奇怪的名字，叫做Digital Access，也称为Indirect Use，说白了就是API访问
在SAP看来，软件授权本身是给用户使用的，所以如果要给其他程序使用，必须另外付费
尤其是API也可能被第三方产品，或者竞争对手产品所使用，所以从中获取商业价值是必须的
所以，SAP的数据接口付费只针对于第三方产品，SAP内部其他产品的访问是免费的
Digital Access的定价并不低，起步定价就是24000欧元，全年只能够访问12万个文档（比如一个订单的记录访问就是一个文档），超过限额后，每个文档访问需要额外支付0.24欧元
所以，假如需要对接第三方应用访问行记录数量庞大的对象，恐怕再大的公司也会心疼
这个因素也是SAP全家桶产品能够交叉销售的一个原因
中国同行也有类似做法，但是一般只会收取固定的接口费用，很少会有访问计量
所以，SAP的这个接口定价方式即使在国际上，也饱受诟病，甚至一家英国知名企业还为此发起诉讼，要求不予支付高达5000万英镑以上的接口使用费，结果居然败诉了，因为合同期白纸黑字写得非常确切
这个定价细节，对于SaaS行当的人来说，简直是一个骇人的举动
全世界几乎所有的成熟SaaS产品都提供API，大多数的使用都被包含在明确的月费中
很多大型企业的CIO对这些细节都不甚了解，所以有专门的SAP的独立顾问来帮助这些企业分析间接使用的预测量，以及如何规避
SAP大概自己也知道这项收费不合情理，所以在近两年的云服务转型中，据说已经提供了大额的折扣，但是并没有取消
4、基础设施使用费最后一大块就是针对S4 HANA Cloud版本的云计算资源使用费
SAP在这个环节的计费模式惊人的简单，就是存储使用费
任何数量的付费授权都包含了100GB的存储服务，但是超过这个数字就需要另外付费，单价在每月每GB100欧元
到底一个企业应该买多大的存储服务呢？这个似乎很难计算，因为不同行业所产生的数据速率和规模差异很大
SAP给出的T恤方案是，小型64GB，中型256GB，大型480GB
当然这些都是指的热存储范畴
根据这个建议尺寸，存储标准收费可能只能覆盖大多数客户的部分需求
当然，这个价格并不包含客户所需要支付的所有云计算资源费用
因为在SAP产品以外，企业必然还需要利用云计算环境完成其他工作
SAP的HANA，数据湖产品可以运行在AWS和微软的Azure上，也可以通过购买额外的HANA永久授权部署在自己的主机上
除了以上四个主要组成部分，SAP还有不少增值服务，其中主要的包括Preferred Care，可以简单理解为VIP客户，为此客户需要额外支付约20%的授权费
把以上这些定价项目累加起来以后，一个大型企业所需要支付给SAP的金额可能就很惊人了
据可以查询到的财务信息，SAP从单个头部客户身上可以收到高达数亿美元的费用，当然它购买的肯定不是一个S4 HANA单项产品
因为高昂的定价，SAP50%以上的客户都有超过10亿美元的营收
5、实施费用说了这么多，这还只是支付给SAP的软件使用费用
要想成功引入SAP产品，还有一个繁重的工作要去做，那就是专业实施和培训
因为产品的复杂性，专业化，导致SAP的产品实施不得不依赖专门训练的实施专家
SAP的实施专家几乎都是分板块的，做供应链管理实施的和做项目管理实施的就是两拨人
一家年收入10亿人民币的中型企业，实施SAP ERP的周期可能长达一年到两年，为此，客户至少要支付数百万人民币的实施费用
这还指的是国内的实施企业
如果聘用IBM，埃森哲等IT咨询公司，价格自然要高很多
实施费用虽然是按照人天计价的，但是每个SAP产品的实施都有相对标准的实施人天计量，客户本身的企业复杂度也会大幅影响实施人天数量
我写这篇有关SAP定价的文章，自然不是为了指摘人家定价的不合理，更加谈不上批评其定价太高
市场价格本来就是一个愿打，一个愿挨
把定价表做得冗长自然不友好，但它也有商业上的合理性
总体而言，SAP的定价歧视极其成功，它让大客户不得不多支付，让相对小的客户也能够进来
2000年的时候，Salesforce的定价可谓简单至极，但是现在它的定价表可能比SAP还要长
产品和客户多元了，自然就不可能那么简单干脆了
甲骨文和微软的企业软件产品定价表也是类似，不花个几天时间都看不明白
反观国内企业级软件市场，定价相对要粗放得多，价格竞争极其容易发生
SAP在跟客户斤斤计较API访问收费，我们常常做出买三年送三年的“促销”举动
我亲眼看到一家中国的财富500强企业买断国产人力资源套件只花了30万人民币，年收入数百亿的公司购买SaaS的CRM软件只需要20万一年
中美GDP差异已经很小，中国的企业数量也远远大于美国，但是中国企业软件市场的规模只有北美的1/13，我觉得这其中大部分可能就是价格竞争让掉的
我们不是要学SAP定价的套路
在我看来，定价是一个结果而已，把产品和品牌实力做强，自然能够有令自己满意的定价
国产企业软件要卖出坚挺的价格，要完成的超越还有很多
软件架构设计，交互设计，工程质量，渠道管理这几个方面可能是最大落差所在
我们已经完成了那么多的产业赶超，企业软件行业的追赶就是一个时间问题
要赶超别人，自然要深入了解这些国际友商
咱们稍后接着拆解
关注我的专栏，继续阅读拆解文章
声明：本文中所涉及的SAP信息均来自公开渠道和个人行业知识，不能对其时效性和正确性有保证