3月30日用友网络科技股份有限公司（600588.SH）发布了2023年度财报
尽管公司在2023年实现了97.96亿元的营收，同比增长5.77%，显示出其业务在持续扩张，特别是云服务业务和中型及小微企业客户收入的增长表现亮眼，但同时公司也面临了全年9.67亿元的净亏损，形成了由盈转亏的局面
这一变化不仅凸显了行业龙头厂商在追求增长的同时遭遇的挑战，也反映了当前企业在数字化转型过程中的痛点和困境
通过对用友网络科技股份有限公司2023年度财报的解读，我们可以更加深入地探讨以下几个问题：云服务业务及针对中型与小微企业市场的策略如何成为公司收入增长的主要驱动力？面对增收不增利的局面，公司如何平衡成本控制和市场投入，以实现长期的可持续发展？最后，面对国内外复杂多变的市场环境，用友网络科技股份有限公司将如何调整其业务策略，以保持其在ERP软件行业中的领导地位？大型企业客户收入增速放缓，中小微企业市场的潜力有待发掘根据用友在2023年度财报中披露的信息，云服务业务实现收入70.91亿元，约占全年总营收的72%，同比增长11.6%
客户中的中型与小微型企业客户收入则分别实现同比增长21.4%与17.7%，保持了缓慢增长的良好态势
在2023年大型企业客户业务实现收入65.19亿元，同比增长4.3%，其中云服务业务实现收入47.31亿元，同比增长7.7%
大型企业的营收约占总营收的67%
值得一提的是，公司上半年大型企业客户业务收入上半年同比下降9.1%，下半年同比增长12.4%，不含子公司经营的大型企业客户业务合同签约金额下半年同比增长超30%
公司核心产品YonBIP全年实现签约金额36.1亿元，核心产品续费率为92.9%
新增一级央企签约10家，累积签约37家
合同签约金额同比增长17.6%，千万级以上项目签约金额同比增长71.1%
成功签约中国中化、中核集团、中国燃气、贵州茅台、首都机场、美团、燕京啤酒、乐百氏等众多央国企
由此不难看出，上半年的业绩波动或多或少受到了2023年新年伊始用友进行企业组织架构升级重组的影响
从下半年披露的信息来看，改革似乎凸显成效，颇有稳中求进的态势
其中千万级项目的订单签约多集中于年末，鉴于该类项目的款项确认周期较长的原因，可以期待24年用友的财务表现
在面向中型企业的业务中，主推的产品有YonSuite、U9 Cloud、U8 Cloud
实现收入13.86亿元，同比增长21.4%，其中云服务业务实现收入8.65亿元，同比增长36.9%，核心产品续费率为84.3%
在三项主推产品中，YonSuite表现较为突出
其在财资税务管理、采购营销、生产制造等超过50个场景持续迭代，为消费品、高科技及互联网服务业、制造业、生物医药等领域的企业提供专属数智化解决方案
在报告期内，其客户数量和营业收入均实现同比超100%的高速增长，签约金额约2.8亿元，同比增长近90%
成功签约华夏高铁、江苏申基生物、宏井新材料、Wilco、Stamford Tyres等知名企业
在2023年中，面向中型企业的业务增长表现最为亮眼
若能以YonSuite作为突破口，打开更多的中型企业市场缺口，并提高核心产品续费率，中型企业市场的营收未来可期
聚焦小微企业数智财税以及数智商业两大领域的畅捷通信技术股份有限公司（该公司为用友控股子公司）在2023年财报中也传来捷报，扭亏为盈——实现收入8.06亿元，同比增长17.7%，云订阅收入4.90亿元，同比增长28.0%
在数智财税领域推出智能财税BaaS服务，为小微企业解决自动记账报税问题，从而提高记账报税的效率与准确率，帮助它们完成数字化转型，提升运营效率
在一片增长势头中，占整体业务营收10%的政府与其他公共组织业务收入9.82亿元，同比下降12.5%
这一块业务的收入下滑也影响了公司的整体收入增速
从上述核心业务的营收来看，用友确实在逐步实施“云转型”战略，一步步向云服务转型迈进
无论是大中小微企业，云服务业务在整体业务的占比中都超过了60%，且相较于去年同期，呈缓步增长态势
占公司收入比重最大的大型企业客户业务受公司业务组织模式改革变动的阶段性影响较大，同比仅4.3%的增长为2023年的整体业绩表现拖了后腿
虽然下半年千万级以上项目的签约金额长势喜人，但与中小项目相比，大项目的实施周期更长，收入确认周期也更长
因此公司的收入增速也会大大受其影响
不过财报同时显示，公司的云服务业务以及对中型与小微企业市场的聚焦策略有效促进了收入的增长
面向中型企业的产品业务实现了21.4%的同比增长，面向小微企业的智能财税BaaS服务也实现了17.7%的同比增长
这些增长数据反映了用友通过精准定位市场需求和不断优化云服务产品组合，成功抓住了中小企业数字化转型的市场机遇，从而推动了公司营收的增长
欲扬先抑，23年的亏损是否能吹响24年反攻的号角？前文分析了影响公司收入增速的原因
造成亏损除了受上述收入增速放缓的影响外，主要还受到公司营业成本与费用增加较多的影响，同比增长18.8%
在财报中公司给出了三方面的原因：为抢占市场公司加大战略投入，年平均人数较2022年增加了1896人，导致工资薪酬同比增加较多；公司行业化组织模式升级后，覆盖全国市场的差旅费、市场费用增加；公司为加快客户项目实施，培育专业服务生态，导致外包成本同比增加较多
2023年度用友的毛利率为50.73%同比下降5.64%；净利率为-9.53%，同期下降11.96%
通过财报的主营业分产品情况来看，技术服务及培训收入为59.59亿元，同比增长3.4%占营收的60.83%；产品许可收入为33.09亿元，同比增长11.2%，占营收的33.78%
技术服务及培训与产品许可的毛利率分别为25.7%与95.2%
据财报披露，公司员工总数为24949人，人均创收39.26万元，人均创利-3.88万元，人均薪酬32.58万元
逐年增长的人均薪酬与断崖式下跌的人均创利形成鲜明的反比
人才的培养与反哺并非一朝一夕之事
用友在23年初大刀阔斧地对组织内架构进行改革，相信随着经验的积淀这些有生力量能够在未来做出应有的贡献
2023年间费用为60.26亿元，较去年同期增加9.31亿元
其中销售费用同比增长22.7%研发费用同比增长20.09%2023年度的研发投入金额为32.15亿元，同比增长9.73%；研发投入占营业收入比例为32.80%，同期增长1.20%
综上，在营业成本、研发以及销售费用的三重夹击下，成本增速远高于收入增速
从在研发与人才招揽上逐年攀升的投入可以看出公司为转型愿意下血本的决心
增长的销售费用也在为公司打通渠道以及扩大知名度方面打下了坚实基础
特别是对于研发持续增长的投入金额，也体现了公司试图借助转型的东风实现技术飞跃的野心
工欲善其事必先利其器——人才与研发是技术型企业长久发展的助推器
持续增长的成本付出虽然在23年带来了亏损，但未尝不是一种古老智慧的体现
国内ERP软件行业的现状与挑战“十四五”期间，数字经济发展加速，数字化转型需求旺盛，有望进一步带动公司业绩增长
国务院印发《“十四五”数字经济发展规划》，“协同办公”等应用的推广被多次提及，重视程度不断上升
另一方面，随着信息化成为企业重新架构商业模式，作为优化业务流程的关键手段，企业对ERP软件的需求也在大幅增长
我国虽然ERP起步较晚，但对比SAP、Oracle国际头部厂商，在服务价格以及本地化方面有着得天独厚的优势
在信息技术飞速发展及我国企业信息化转型的背景下，中国的ERP软件有着广阔的发展前景
据前瞻产业研究院统计，中国ERP软件行业应用市场主要分布在制造、流通、建筑、电力、交通等行业领域，预计到2027年市场规模将持续迎来匀速缓慢增长趋势
目前中国ERP软件头部厂商在过去四年间，营业额都呈现出增长的势头
但净利润则不同程度出现负增长情况
截止至2023年Q9，浪潮软件的净利润为-0.16亿元，致远互联的净利润为-0.33亿元
其中金蝶的表现值得关注
虽然在2023财年未实现扭亏为盈的局面，但亏损同比收窄46.1%
金蝶的相关发言人在业绩会上透露，公司亏损收窄，很大一部分得益于毛利的改善——一方面由于订阅收入占比提升，另一方面金蝶的云laaS成本在持续下降
苍穹和星瀚云订阅ARR同比增长约48.7%，净金额续费率105.3%
期内签约客户1458家，其中新签客户647家，包括中国中化、中国建材、东风汽车、通威股份、中油国际、石家庄四药、福耀玻璃、梅赛德斯奔驰中国、洪通燃气等知名企业
该负责人还表示，2021-2023年公司在收入实现增长的同时，员工数增长率显著下降
这对于主要费用成本集中在人员薪酬的金蝶来说，代表已经渡过了一个比较高的投入期，逐步进入收获期
该负责人所言是否能够一语成谶，还需要观望金蝶在2024年的后续财务表现
财报显示，金蝶国际在2023年的销售及推广费用合计约为人民币23.2亿元，同比增长14.5%
行政费用约为人民币4.9亿元，同比下降2.8%
2023年，用友网络的销售费用为27.43亿元，同比增长22.7%，管理费用为11.08亿元，同比下降0.8%
可以看出，2023年金蝶在销售及推广上的开销直追用友，但在行政管理费用上则节约了许多
截至2023年这四年间，这两家行业龙头企业在研发投入上逐年攀升
相较于财大气粗的用友，受制于体量的关系金蝶在加大研发投入这块则显得谨慎许多
能够看出，自20年开始用友每年的研发投入的增长率呈递减状态，在投入金额加大的同时也有在放缓这块的投入增长速度
既体现了对研发的重视度，也体现了对于成本的把控，并未出现盲目扩大投入的情况
金蝶22~23年的研发投入增长或许与23年发布的金蝶云·苍穹GPT有关
据财报披露2023年，金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚云服务合计录得收入约为人民币9.81亿元，同比增长约40.9%
无论如何，面对大环境的挑战，用友需要进一步优化其成本结构，提高运营效率，同时仍需继续投资于关键市场和技术研发以保持竞争力，确保长期可持续发展
这可能包括更加严格地控制非关键领域的开支，提高产品和服务的毛利率，以及通过技术创新和市场扩张实现规模经济
用友能否走出亏损，进一步巩固其在ERP软件行业中的领导地位？综合上述情报，我们能够了解到目前国内ERP软件行业在国内大环境下总体持增长势头，头部企业的营业收入均呈逐年上升状态
但由于企业转型期增加的各种成本开销以及对研发的重视，导致各企业的净利润近4年间均不同程度地呈亏损状态——用友与致远互联的持续走低，浪潮则在盈利与亏损间反复挣扎，金蝶尚未实现盈利
如何让成本增速降下来，把收入增速提上去将是用友未来一年的主要课题
笔者认为，大企业千万级项目的实施及收入确认周期过长，且该部分收入占比过大是影响收入增速的主要原因
正如前文所提到，公司或许可以通过YonSuite产品努力开拓中型企业市场以及通过BaaS服务与更多的小微企业建立合作关系，以此来达到主营业务快速增长的战略目的
作为竞争对手，2023年金蝶发布了企业级大模型能力平台金蝶云·苍穹GPT
广泛接入百度、微软等通用大模型能力
基于金蝶云·苍穹GPT，金蝶还推出了中国首个财务大模型
2023年7月用友发布的“业界首个企业服务大模型YonGPT”也是助力企业完成转型的助力之一
截止目前YonGPT 已经研发了包括企业经营洞察、智能订单生成、供应商风控、动态库存优化、智能人才发现、智能招聘、智能预算分析、智能商旅费控等在内的基于企业服务大模型赋能的智能应用
可见未来AI人工智能这块也会成为ERP软件龙头抢占市场的利器
谁能将这两种模式更好地结合，并更快速地投放市场，谁就能抢先获得客户
相较于单一的财务大模型，用友的YonGPT所涵盖的业务更为广泛
待技术进一步成熟，相信能在控制成本、人员规模，优化人员结构，提高人效等方面发挥作用
YonGPT业务在24年的表现也值得进一步观察
用友2023年度财务报告揭示了一系列挑战和机遇
尽管公司面临由于增加的战略投入、组织模式升级后的市场及外包成本上升导致的短期财务亏损，其在云服务业务和对中小型企业市场的聚焦上仍然取得了显著进展
特别是在云服务领域，用友实现了稳定的增长，显示出公司在数字化转型中的努力已开始结出果实
通过持续的优化和创新，用友有望克服当前的困难，实现可持续增长，进一步巩固其在数字化转型时代的领导地位