本篇文章来源于微信公众号: 初心资本ChuxinCapital转载来源：https://kuamarketer.com/archives/13870.html（图片来源网络，侵删）
#头条群星10月榜#2022 开年以来，在疫情反复和全球局势等多因素影响和行业周期的共同作用下，经济环境下行压力显著2022 年 5 月，面对国内动态清零的疫情管控和高度变化的外部宏观环境，初心团队通过数据问卷调查，结合 CEO 访谈，对在管的企业软件领域被投企业进行了数据采集和调研，依据数据采集和企业调研结果形成本次的初心资本《2022 企业软件行业调研报告》本文将与您分享初心团队基于数十家被投企业真实数据所总结的企业发展现状和初心被投企业 CEO 的行业一线认知洞察，希望通过这份报告为您带去关于中国企业软件赛道求索奋进真实处境的一些思考核心观点摘录[微风]疫情和宏观经济变化导致企业软件公司的融资和估值体系受到挑战，但优质软件公司的收入依然保持健康增长遭疫情和宏观环境双重冲击，过去六个月，部分企业软件赛道的估值体系发生了剧烈调整虽然宏观经济情况变化大，但其影响从 ToC 到 ToB 的传导链条较长，疫情和远程办公对企业软件行业的影响有限优质软件公司的收入依然保持健康增长初心系企业的 CEO 对企业软件行业未来的信心指数高昂，半数初心系企业软件公司 2022 年 Q1 收入实现逆势增长二级市场短期的大幅波动与软件市场实际基本面变化脱钩，宏观因素对于软件企业业绩的实际影响大概率低于预期，后续有望“超跌反弹”[微风]从软件企业供应商的视角看待全行业客户的变化：大客户 IT 预算受影响较小，落地快、降本效果好的软件有优势疫情对多个行业的企业短期经营状况产生了一定负面影响，导致这些软件客户的决策变得保守，IT 预算也随之减少；软件企业新签客户速度明显变慢，已签合同也出现了回款减慢的情况不过，KA（Key Account） 客户需求相对稳定，服务大客户的软件公司普遍受影响程度较低降本成为企业客户刚性需求，企业越发在意如何稳住基本盘，这对中国企业软件的长期发展产生一定利好[微风]在所有不确定性中，我们相信企业软件仍然是当下最具吸引力的商业模式，笃定数字化依然是这个时代的巨大机遇，并始终对中国企业服务行业抱有乐观的期待与充分的信心过去两年世界发生了巨大的变化，但数字化的趋势没有改变以前数字化只是让一些企业活得更好，而今天数字化成为了企业生存的关键软件行业是一场长跑，能穿越周期的优秀软件公司一定都具备长期主义的基因如微软 CEO Satya Nadella 所说：“企业无论大小均可通过数字化实现效率提升，从而抑制终端产品价格的增长数字化转型的需求从未如此急迫和清晰在通胀的经济环境中，数字化技术是有效的通缩力量”研究概况本次调研通过线上方式展开，针对初心所有企业软件领域的被投企业进行问卷调研和有针对性的独立访谈，采取自愿参与的方式：其中问卷设置了近 30 个问题，旨在了解企业目前的现金流情况、最新半年进展、自身和客户受影响的情况、对未来的信心指数等其中，初心团队针对 16 家已经 GTM (Go To Market) 且业绩仍然在逆势增长的样本企业进行了深入访谈，进一步挖掘这一批公司逆势中仍然能保持增长的核心驱动因素以及创始人的一线洞察本次调研共收集有效样本数为 42 份，本篇报告的分析和结论主要基于这 42 家 ToB 公司的样本ToB 被投企业超 80%（34/42）是企业软件公司，其中应用层 SaaS 软件和基础层 Infra 软件占比约为 2:1从客户行业分布情况来看，我们统计了每一家初心系 ToB 被投企业客户占比最大的三大行业并进行汇总，可以看到互联网、零售、电商、金融和制造业是初心被投企业客户集中度最高的五大行业，分别都有 10 家以上的企业聚焦于此；此外，建筑地产、消费电子、政府公安也分别有 5 家初心系企业重点深耕了解以上这些细节，将更好地帮助我们从不同阶段、软件行业细分和客户市场的角度来理解此次疫情和宏观环境的波动对软件行业细分领域的冲击以下为详细版报告全文：01初心样本被投企业面临的冲击挑战和应对措施[微风]虽然宏观经济情况波动大，但由于传导链条长，疫情和远程办公对企业软件行业的影响有限样本企业业务影响分析初心团队调研了样本企业公司业务近期面临的前三大挑战半数企业提到，受到远程办公等短期影响，内部沟通效率有一定降低而对业务拓展而言，疫情的首要影响就是新客户开发受阻，并进一步影响了新项目的签约数量此外，部分客户开始压缩需求，给软件公司的业务发展带来一定程度的影响不过作为数字化服务提供商，不少样本公司自身业务已经大量线上化，产品研发、售前交流、产品演示等仍然可以通过线上的方式进行，行业本身的特性使企业软件公司业务的整体运转没有受到实质性影响样本企业远程办公情况分析受疫情和严格的管控政策影响，近五成的样本公司需要采取大规模的远程办公，其中采取远程办公的企业有过半数公司需要几乎全员远程办公远程办公对企业内部沟通效率有一定降低，不过几乎没有企业表示远程办公会影响产研效率；随着近期北京、上海相继解封，生产生活秩序回到正轨，可以看出远程办公对于初心系 ToB 被投企业的影响较为有限需求端波动短期虽影响软件行业发展，长期将助力软件公司提升产品和服务品质[微风]访谈中半数公司表示客户需求有所收缩，但亦有半数公司反馈客户需求不变或增加受疫情影响，企业客户确实在优化软件投入但值得注意的是，客户并没有一边倒地终止项目、缩减预算，反而有超过 20% 的样本公司提到客户有明显新增的软件采购需求，同时另有 27% 的公司反馈客户能够维持原有预算水平这个现象与单边下跌的宏观经济数字显然反差明显从本次调研结果来看，宏观经济变化对企业软件行业的影响可控，需要经历从宏观经济预期到客户侧需求再到企业软件公司业务指标的较长传导链条很多大型企业客户已启动的数字化项目投入包含在已设立的年度预算中，不涉及新增预算，导致项目运行并未受到明显影响此外，客户对软件产品和服务品质的要求明显提升客户控制预算时，非必要项目会被削减，并且更加追求获得明确的结果；这对企业软件公司提出了更高的要求，一些打价格战的低质量产品会逐渐失去竞争力，有助于行业长期健康发展[微风]由于中国企业数字化转型的大需求未变，几乎所有样本公司均认为中国软件行业未来三年将持续增长初心系 CEO 对未来的信心指数分析为了更加宏观地了解初心系企业 CEO 对宏观环境和自己所处行业的预期，初心团队统计了 CEO 对于宏观环境的信心指数以及自己所处行业的信心指数，结果表示：ToB 领域 CEO 们对于宏观环境的平均信心指数为 2.71 / 5 分，属于中性偏悲观，大家切身感受到了经济周期波动带来的挑战；而对于自己所处的行业，大多数 CEO 还是信心较高，平均信心达到了 3.93 / 5 分作为相较部分行业而言更偏向理性决策和认知驱动的 ToB 领域创业者，同时拥有较充足的现金流储备，大部分 CEO 相信自己的公司和所处的行业即使当下面临宏观环境极大的不确定性，长期仍有较好的发展机会在相信“中国数字化转型的大浪潮、企业需要持续降本增效”的基本盘没有变化之外，创业者对企业软件行业乐观的未来预期，主要来自于客户的两种情绪：生存情绪：这类客户的典型特点是，自身数字化体系有发展空间，主要以央企、国企和大型民企为代表对他们来说，以前数字化只是让一些企业活得更好，而今，数字化是企业生存的关键这些企业会更多考虑引入行业合作伙伴因此，面向大 KA 客户的企业软件公司将获得更多服务这类企业的机会尝试情绪：这类客户感受到了外部环境变化对于自身行业的显著影响，因此愿意尝试更积极的数字化战略，会考虑增加采购软件的类型，这些企业相比采购大而全的一站式解决方案，倾向于为更精准的专业软件付费，对已有数字化体系进行有效补充这个现象对切入点犀利的垂直软件是明显的利好[微风]需求虽遭疫情和宏观环境双重冲击，半数初心系样本公司 Q1 实现逆势增长样本企业 2022 年业务增长分析除了产品上线不到 1 年、暂未投入 GTM 的被投企业以外，73.3% 的初心资本被投企业 22Q1 实现了业绩增长，且增幅最低为 30%；50.0% 的企业实现了同比 100% 以上的超级增长，另有 12 家公司预计今年将会完成商业化从 0 到 1 的过程中国经济正在经历从高速度向高质量转型的变革，面对有限的增长空间、更激烈的竞争环境和更挑剔的客户，企业的数字化转型需求日益增长CEO 普遍认为，此轮疫情对经济的冲击仍属短期影响，不足以改变企业软件行业长期发展的基本面[微风]初心样本被投企业面对疫情影响和宏观环境波动的应对策略面对疫情、远程办公以及资本市场等外部环境的不确定性，初心企业软件赛道被投企业的应对方式多元，大都已经采取了开源节流等相关措施，未雨绸缪：其中超六成的企业采取了最为立竿见影的冻结 headcount 以及人员优化，来维持健康且精简的组织结构；四分之一的企业采取了高管降薪 / 全员调薪，降低 burn rate，高管们以身作则，同时用更长期、更高回报的 ESOP 激励代替了部分现金激励，尽可能增加企业的抗风险能力值得注意的是，有 42.9% 的企业选择进行业务拓展和启动海外市场，体现了企业软件公司常年贴近客户需求，能够根据客户需求灵活进行产品和市场拓展，通过 cross-sell 和 upsell 等模式，实现多元化收入增长近 10 年来，企业软件板块总体在上升周期中从更长的时间维度来看，全球软件行业的整体趋势仍然保持向上因为无论如何，通过各种技术手段持续提升公司效率、降低运营成本，是企业经营的长久追求根据初心资本内部的不完全统计，在 2014 年，中国市场只有 1 家企业软件公司的 ARR 达到 1 亿人民币，而如今已经有近 50 家公司跨越这个门槛虽然过去两年世界发生了巨大的变化，但数字化的趋势没有改变以前数字化只是让一些企业活得更好，而今天数字化逐渐成为企业生存的关键软件行业是一场长跑，能穿越周期的优秀软件公司一定都具备长期主义的基因我们相信软件科技仍然是当下最具吸引力的商业模式，在我们面临的所有的不确定中，数字化依然是我们现在最确定的巨大机遇，我们始终对中国的企业软件行业抱有乐观的期待与充分的信心
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