上篇《泛微作为国内顶级IT软件公司的商业化和销售计划的分析和判断（一）》收到了大量的伙伴反馈，来自泛微的伙伴反馈我们的分析和判断也非常准确：感谢伙伴的认可，后续我们将继续努力为伙伴提供优质的内容
上篇已经讲述了商业化目标和策略，本片文章主要参考泛微来分析介绍下图中的《客户计划》和《区域计划》的实践：一、客户计划：实践情况分析：1，从目前适合泛微来做客户计划的客户来看
这些客户主要为大型、集团型客户，泛微有大量的产品和解决方案适用这些客户；通过专业的客户计划能帮助范围实现非常大的新老大客户业绩改善空间；2，客户计划执行的主要负责人方面看，分是不是老客户为前提，老客户：一般由二级EBU（主要）或者一级EBU（次要），以及部分老销售管理；非老客户：一般由一线销售负责，或者部分二级EBU负责“拱”进；3，EBU销售能力情况：泛微有统一的精密的销售过程管理方法和工具（打造的销售机器，有兴趣可以去《甄伙伴研究院》视频号内容，共分三期，具体内容可视频号观看），这个实践非常注重执行力；但从公开信息和实际情况来看，EBU并未有统一的客户计划实践
判断总结：根据我们获取的信息判断，泛微内部应该没有标准的客户计划实践，这个实践如果有执行的话应该是由EBU把控，但是EBU由于管理方式相对离散、而且能力各有千秋
目前从其销售过程、模式，以及结合EBU管理和人员能力的分析来看，我们主要判断其应该大面积的缺失专业的客户计划实践
其常见的实践与一般销售我们常常成为的“客户跟进”实践符合，这种实践更类似于满足客户计划、协助制定预算、维护更新产品层面的计划，相比上图客户计划，不足以成为“专业的”客户计划
二、区域计划：实践情况分析：1，泛微的区域覆盖的人员来看已经能与传统大型ERP公司如用友、金蝶匹敌；但其总收入还不到金蝶的一半、用友的四分之一；所以泛微大量的需要低成本的区域经营模式，EBU模式已经被证明为非常成功的模式，值得伙伴们参考和借鉴；有效的区域计划可以大力帮助泛微的区域生意更上一层楼
2，从经营时间和区域客户关系来看：泛微在区域的经营时间也比较长，相对有比较成熟的对区域的理解和区域业绩的计划；3，区域EBU销售能力情况：如上所说，泛微的销售机器非常精密，也统一适用于EBU区域经营；但由于区域整体能力参差不齐和实际情况来看，在沿海或一线城市的EBU相比于其他区域的实践水平高出很多
判断总结：根据我们获取的信息判断，泛微内部的区域计划实践应该是更多的基于历史业绩和区域市场情况，泛微团队很难发挥出主观意愿，一方面由于人员能力的问题，另外一方面更是由于专业区域计划的实践不够全面、细致以至于效率和效果也没法管理起来
关于《伙伴计划》和《生态计划》是甄伙伴为深度合作伙伴开放的内容，欲了解详情请私信视频号
注意：以分析上所有信息来自于公开信息以及销售业务实践过程中的信息，有一定滞后性且并不一定代表业务实际情况和全面性，本系列文章仅是希望通过实际案例撰写以期帮助伙伴了解如何做商业化和销售计划