但80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪只有2%的会坚持到第四次跟踪请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成所以，销售员成交秘籍是：用心和行动来做好客户跟踪
与顾客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀实例解读背景一：顾客来看家居一周后（第一阶段）形式：电话跟踪导购员：李先生您好
我是XX家具店的小林，您现在讲话方便吗？（李先生在一周前来看过，比较喜欢这家的产品，但房子刚定下，还不急于买家具因为导购员小林与李先生沟通得非常不错，建立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子安置好后要购买全套家具，并且留下了联系方式现在是一周后，小林认为应当打个电话，以便进一步建立信赖感，并更深入地了解顾客的需求）顾客：哦，小林你好，现在方便
导购员：我今天打电话主要是想问一下，您上周也看了很多家具，不知道有没有看到比较合适的？【小结】打电话要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由在这里可以根据顾客的性格以及自己与顾客之间的熟悉程度，采取不同的沟通方式顾客：初步看了一下而已，还比较早，现在也不用急着选择导购员：我想请教一下李先生对我们产品的看法
【小结】引导顾客说出自己的看法，从而了解顾客的想法注意用“请教”这个词，它可以帮助你获得顾客的认可和喜欢顾客：你们的产品还不错，毕竟是大牌子【小结】顾客并没说出真正的看法，因此导购员需要进一步挖掘导购员：李先生，您说我们的产品不错，是指产品风格和颜色比较适合您呢？还是说品质和功能比较好？顾客：我很喜欢你们产品的风格，看起来特别大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题导购员：谢谢您的认可
上个月有一个市长就购买了我们的产品，他的看法和您的一样李先生，您上次出来看家具时，还看到其他比较满意的品牌吗？【小结】了解顾客是否对其他品牌也有意向顾客：还有就是XX品牌和XX品牌都还可以，和你们的材质不同，价格也有些差异导购员：就是说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭？顾客：这个现在不好说，反正还早嘛，以后再定吧【小结】顾客想挂电话了，导购员的目的基本达到，可以结束本次通话了导购员：好的，谢谢您对我们产品的认可，如果您不介意，我会和您保持联系再见
顾客：好，再见
背景二：一个月后顾客过生日（第二阶段）形式：导购员打电话表示祝福导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快乐
【小结】在第一次与顾客沟通时，小林知道了李先生的生日这是每一个导购员都应当留心的顾客：哦，谢谢
小林，你都记得我的生日啊？导购员：那当然，我们都这么熟悉了，一定记得，我没有什么礼物，也要打个电话啊
李先生，今天一定过得很开心吧？顾客：是啊，很多朋友都在一起导购员：那您应当好好享受，我就不打扰您了，再见
顾客：好的，谢谢你
再见
【小结】这种时候除非是顾客不想挂电话，否则最好表达了自己的祝福之后就结束电话背景三：三个月后中秋节（第三阶段）形式：导购打电话表示节日问候导购员：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳节，打个电话问候一声
【小结】对于做销售工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会顾客：小林啊，谢谢，中秋快乐
导购员：想必你们全家人在一起开心吧？中秋节是怎么过的呢？顾客：本来打算出去旅游的，但考虑节假日人太多，就在家里过算了你呢？今天放假了没有？导购员：我今天坚守岗位，不过下班就回家
顾客：中秋节也没休息？不容易
导购员：是啊，我们服务行业就是别人休息的时候我们最忙李先生，您的新房子现在怎么样了？顾客：正在装修，可能半个月到20天就可以全部装修完吧导购员：太好了，不久就可以住新房子了
大概什么时候搬家呢？顾客：新装修的房子还不能住，可能要一个多月导购员：那很快了，李先生，不知道您有没有空来店里看看，我们现在正在进行中秋节促销活动顾客：有什么优惠呢？【小结】顾客有意向导购员：是啊，截止到本周，所有产品可以打八折，我建议您来看看，我们平时都是不怎么打折的
顾客：我想来看看，不过现在正装修房子，实在是没时间，你们下次还会有什么优惠吗？【小结】证明了顾客对产品还是有兴趣的，只是现在还不急着购买导购员：现在真的是一个好机会，希望您能抽出一点时间来看看，至于下次什么时候有优惠活动就不好说了顾客：行，如果我有空就来看看，来不了就下次再说吧导购员：好的，如果您万一不能过来，下次有好的优惠活动我第一个通知您
背景四：四个月后（第四阶段）形式：导购员打电话通知客户有新的促销活动导购员：李先生您好
我是XX家具店的小林，又是一个月没听到您的声音了
【小结】记住，除非很熟悉，否则一定要做自我介绍顾客：小林，你好
导购员：今天打电话是要告诉您一个好消息，我们公司明天学行周年庆典，推出了一系列优惠活动，所以我就第一个通知我的大客户啦
[每次打电话给顾客时，都要给顾客新的东西，否则顾客容易产生厌烦的情绪]顾客：好嘛，我就是准备这几天去家具城看看，房子刚装修好导购员：您办事真是很有效率，说完成就完成了李先生，您打算什么时候过来？顾客：我在三天之内过来吧，你们有些什么优惠活动？导购员：好几种优惠，这样吧，电话中也说不清楚，我就等您过来再说好吗？顾客：好，我去了就找你
保持了四个月的联系之后，李先生在小林的店里一次订购了5万多块钱的产品李先生事先也看过了很多品牌，并且对好几家的产品都有意向，并不只是对小林的产品感兴趣，如果小林没有在顾客第一次看产品一周后进行电话跟踪，没有在顾客生日时的祝福，没有在中秋节时的问候，也没有最后一次促销活动的通知，这位顾客或许不会购买小林的产品
维持和客户关系的9个小妙招务必给顾客一个良好的第一印象顾客的需求有一定的把握站在顾客朋友的立场介绍产品了解并记下顾客的相关信息，包括电话、需求、性格特点等如果在某种媒体上看到有关家具方面的信息，打电话告诉顾客注意这种信息要能对产品和顾客都有好处，能让顾客产生兴趣公司新产品上市或有促销活动时通知顾客节日时的促销礼品别忘了为顾客留一份节日时打电话表示祝福记住顾客结婚（或搬家）的日期或生日，一定打电话祝贺材路软件——建材经销商专用云ERP管理软件，让建材生意管理更简单对于意向客户跟踪问题，材路软件提供专业解决方案：意向客户报备记录，跟踪明细记录每日意向客户跟踪提醒，及时安排客户跟踪 关注【材路】中国家居知识库实战 · 运营管理 · 高效成交 · 重磅干货打造建材行业信息化服务生态链让建材生意管理更简单让建材生意有材路
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