经常有人问我，东哥，我是做XX行业的销售，怎样做出更大的业绩来？我是卖化妆品的，怎样让客户购买？统一回答大家：把下面这件事做到位，不管你做任何行业的销售，都能做好知己知彼知同行，知行业趋势昨天，跟几位小伙伴聊天，我发现，很多人根本就没有收集客户信息的意识；下面，我详细的给大家讲一下，这可是当时我们公司的核心机密；这套方法适用于任何行业的销售，大家可以根据你的行业，有选择的性的采纳；知己【我方的情况】知道自己的性格，能力，缺点，弱点，擅长的知道自己产品的性能，成本，各项数据，能帮客户解决什么问题，能满足客户什么需求熟悉自己公司的情况，部门架构，核心竞争力，产品优势等等；你的产品有哪些替代品；比如你卖洗衣粉的，你的可替代品为洗衣液，洗衣皂，洗衣凝珠等等知彼【客户的情况】1，客户的公司情况：（经营的项目，产品，公司运营情况，公司产品情况，他的产品在市场上竞争力怎么样，市场占有率怎么样，他们的产品或模式有哪些不足，需要怎样调整）客户的上下游链条；原材料供应厂家，下游营销网络；与客户互补的商业，比如卖车的和卖车险的互补，卖纸尿布的和卖婴儿沐浴露的互补，快捷酒店和干洗店互补等等
2，客户的客户是什么人他的客户有什么需求，痛苦我们能为客户提供什么解决方案，让他能解决他的客户的需求，从而让客户赚到钱比如我是卖微信营销软件的，我的客户是那些做微商的人，他的目标客户，就是他手下的代理，他们的代理有哪些痛点？有哪些需求？3，客户问题收集客户经常问你什么问题，他经常在哪些方面刁难你，让他掏钱会经常卡在什么地方（这类问题整理50--100个）4，客户的家庭情况（老家哪里的，他老家有哪些风景，历史古迹，名人；有没有结婚，有没有孩子，孩子多大，男孩女孩）客户的性格特点，做事风格，兴趣爱好，弱点缺点5，客户的成功案例收集这是你的日常工作，成功案例越多，客户越信任你同时，把以上信息，做成详细的客户档案
知同行【掌握竞争对手的情况】市场上同类产品有哪些，他们的价格，成本等各项数据他们的产品比我们的产品有哪些优势，有哪些劣势；我们比他们强的地方有哪些一项一项的对比出来，做个对比图表同行的营销方法，推广渠道有哪些同行的销售员，业务员怎样找客户的，怎样成交客户的他们的话术，弄一套过来；然后改编，优化，变成你自己的话术知行业趋势【用你的认知破碎客户的认知】这个行业，未来发展趋势是怎样的你是否可以给客户做一个趋势分析表举一些例子，比如未来国际局势对这个行业原材料的影响国家政策对这个行业的影响人口变化，对这个行业的影响等等十四五规划，对这个行业有什么影响以上这些，是我们必须要掌握的客户的资料；除了这些之外，还有一些“上不了台面”的操作就是，给决策人送礼，请客吃饭按摩洗脚，发红包；先从他身边人下手，就像我追一个女孩，先搞定他的闺蜜，一样道理从他身边人嘴里，套出客户的决策人的资料和信息，然后加以研究，这就是人情世故关于送礼，我就不公开分享了，大家有兴趣可以在网上搜索一下，有很多人在讲这篇文章，建议大家收藏，多看几遍我是贾修东：15年销售老兵；《销售与成交72绝技》作者；《500个销售常见疑难问题》作者每天分享最落地的赚钱思维，助你顿悟，开悟，恍然大悟助你挣钱，赚钱，疯狂收钱