口子窖不但 没有回到徽酒第二的位置，还与如今 的徽酒“亚军”迎驾贡酒的“势差”进一步拉大。

　　2022年年报表现 ，迎驾贡酒实现业务 收入55.05亿元，同期口子窖业务 收入51.35亿元，迎驾贡酒以3.7亿元反超。2023年，口子窖实现业务 收入59.92亿元，迎驾贡酒实现业务 收入67.2亿元，营收差距拉大至7.58亿元，差距翻倍。2024年一季度，口子窖营收17.68亿元，同比上涨11.05%，迎驾贡酒营收23.25亿元，同比上涨21.33%，两者仍旧 存在不小的差距。

　　究竟 上，2017年到2021年口子窖在安徽省内发展还算不错，不停 稳居徽酒第二的位置，乃至 2017年间隔 省内排名第一的古井贡酒也不大仅有33.6亿元的差距。如今 古井贡酒不但 稳稳占据着徽酒龙头的位置，且已经进入了两百亿酒企阵营，显然与口子窖早已不在了一个量级。

　　2022年，口子窖明白 了要“加快 实现百亿口子，进入天下 白酒第一方阵”的战略目标 。但从已往 一年多的发展来看，结果 并没有如预期，而且这还是 口子窖豪掷千万 做咨询的结果 。那么，在口子窖比年 的发展中，又是什么导致了其如今 的这种发展处境呢？

　　产物 囿于省内，品牌影响力不敷

　　白酒圈子里向来 有着“西不入川，东不入皖“的说法。往西的四川地区 有着得天独厚的酿酒地理条件，往东的安徽名酒群雄割据，竞争剧烈 。

　　在安徽本地 市场，除了本地 的一些巨细 酒企外，头部酒企如茅、五、泸、洋、汾等也都相继参与 ，竞争可谓非常 剧烈 。这也就让安徽省内的白酒企业不得不走出省内，走向天下 化布局 。

　　不外 ，在徽酒头部酒企争相布局 天下 化之际，从财务 数据上来看，口子窖对安徽省内市场的依靠 还在加重。

　　财报表现 ，2020年到2023年，口子窖在安徽省内的收入占比分别为80.1%、82.1%、82.43%、83.81%，出现 逐年增长的趋势。经销商的分布上，安徽省内的也占了半数。克制 2023年度，口子窖安徽省内经销商数496户，省外经销商455户。

　　在省外，《逐日 财报》相识 到，2020年至2023年口子窖在安徽省外的收入占比分别为19.9%、17.9%、17.57%、16.19%，已往 四年安徽省外收入占比合计下滑3.71个百分点。

　　从利润构成看，2020年至2023年，口子窖在安徽省内的利润占比分别为81.07%、82.81%、83.08%、84.51%，已往 四年安徽省内利润占比合计提拔 3.44个百分点。

　　同一时期，口子窖在安徽省外的利润占比分别为18.93%、17.19%、16.92%、15.49%，已往 四年安徽省外利润占比合计下滑3.44个百分点。可见，口子窖在安徽省内的表现 优于省外，但也袒露 其在天下 市场布局 的短板。

　　口子窖在7月5日举行的2023年度暨2024第一季度业绩阐明 会上，也承认 当前公司间隔 天下 化尚有差距，并给出了追赶战略 。口子窖表现 ，将连合 市场发展实际 ，公司在大力 大举 提拔 省内市场的同时，针对省外市场也举行 了明白 的布局 ，以长三角、大湾区为重点，其他市场为增补 。率先美满 长三角、大湾区经销商布局 ，重点启动省外具有肯定 底子 的点市场，推动省外市场大招商。加强 省外重点市场的底子 培养 ，促进各类经销商良性发展。

　　比年 来头部酒企竞逐高端化，推出大单品，探求 业绩增量。在高端化方面，从年报给出的数据来看，口子窖的高档产物 实现了增长。

　　2023年，口子窖高档白酒贩卖 收入达56.78亿元，同比增长16.58%；中档白酒贩卖 收入达7631.08万元，同比下滑19.76%；低档白酒贩卖 收入达9473.35万元，同比增长0.72%。然而，在高档产物 实现增长的同时，口子窖的中档白酒贩卖 下滑。有分析以为 ，口子窖受限于品牌影响力，高端产物 对中低档产物 的动员 效应有限。

　　管理费用增长 ，条约 负债四连降

　　《逐日 财报》留意 到，2022年口子窖约请 麦肯锡连合 订定 了战略目标 ：将来 5年，要在贩卖 额、品牌影响、渠道欢迎 度等方面力图 徽酒头部。然而，两年已往 了，口子窖并没有成为徽酒头部酒企，还与其重要 竞争对手迎驾贡酒的“势差”进一步拉大，反观麦肯锡却赚得盆满钵满。

　　在口子窖2023年的年报中，可看出费用的提拔 成为了拖累业绩的一大因素。2023年，口子窖管理费用4.07亿元，同比大幅增长超五成。同期，迎驾贡酒的管理费用为2.09亿元，同比增长 9.3%。

　　口子窖表现 ，管理费用的增长 和折旧与摊销、咨询服务费以及股权鼓励 费用相干 。具体 看来，期内折旧与摊销费用为1.32亿元，同比增长 31.47%；咨询服务费为3826.91万元，同比增长 196.92%；股权鼓励 费用为3388.61万元，上期无此项付出 。

　　也就是说，三项费用之中，增幅最大的就是咨询服务费。从近三年的环境 来看，口子窖在咨询服务方面也是越来越舍得费钱 。2021-2023年，公司在咨询服务方面的耗费 翻了十倍，从301.24万元到1288.87万元，再到当前的3826.91万元。

　　固然 ，并不能说口子窖的这一费用完全白花了。据相识 ，两方相助 后，麦肯锡助力口子窖推出了兼系列产物 兼10、兼20、兼30，对原有的口子窖10年、20年、30年三类产物 举行 迭代，进一步突出兼香特性 的同时在代价 方面也举行 了抬升，补齐了其千元以上的代价 带。

　　在这次的业绩沟通会上，公司管理层面对 咨询费用高企的题目 称，在差别 的阶段，费用投放产生的结果 存在肯定 的滞后性。对峙 做精确 的事变 ，走的路精确 ，就肯定 可以或许 到达 预期目标 。

　　别的 ，作为白酒上市公司的“蓄水池”，条约 负债肯定 程度 上表现 了酒企的市场招呼 本领 与渠道议价本领 ，也是经销商打款意愿的紧张 表现 。但对应到口子窖身上，渠道的拿货意愿并没有提拔 ，反而有所下滑。

　　财报数据表现 ，2023年底，口子窖的条约 负债余额为3.97亿元，连续 第四年降落 ，仅有2020年同期一半的程度 。2024年一季度末，条约 负债余额为3.75亿元，较客岁 年底指标进一步下滑。这对口子窖来说也是一个潜伏 危急 。

　　大商模式表现 疲态

　　别的 ，《逐日 财报》相识 到，口子窖比年 来业绩增速放缓，也与其长期 依靠 的“盘中盘”营销模式红利渐渐 消退有关，同时大商模式在渠道掌控力上的不敷 也成为制约其发展的瓶颈。

　　2000年前后，在厂商与斲丧 者面对 面互动还无从想象的年代，口子窖开创了一种极具增长力的营销模式——“盘中盘”模式。

　　“盘中盘”可以分为“大盘”“中盘”“小盘”，分别对应高档、中档、大众旅店 及斲丧 群体。这一模式的核心 头脑 在于将资源和精力 会合 投入到少数核心 旅店 终端、经销商和斲丧 者身上，通过核心 斲丧 群的力气 来动员 产物 在这一群体中形成斲丧 高潮 ，并利用 这一影响力向更加广泛的市场发展。

　　这一模式陪伴 着口子窖在2015年顺遂 上市，在2015年到2019年进入高速发展的阶段。口子窖核心 大单品口子窖5年型，诞生于“盘中盘”模式推行之时，连合 盘中盘模式快速霸占 市场，至今仍旧 占据着口子窖业务 收入的紧张 比重。

　　只不外 ，成也“盘中盘”，败也“盘中盘”。借助“盘中盘”模式攻城掠地的口子窖，也把本身 给“盘”住了。“盘中盘”模式在早期被一众酒厂效仿，渐渐 不再具备创新上风 ，各大酒厂在当下早已投入抢C端的夺取 赛中。

　　更为严峻 的是，基于“盘中盘”模式，口子窖长期 实行 的大商模式，即公司只负责产物 生产和品牌宣传，市场运作、地推、终端投放等工作由经销商把握 。固然 该模式低落 了贩卖 费用，却明显 减弱 了公司对终端市场的直接掌控本领 。

　　这种轻度绑定经销商长处 的战略 ，使得口子窖在面对 市场变革 时反应迟缓，难以有效 应对茅台、五粮液等一线名酒渠道下沉带来的竞争压力。在天下 化拓展的进程 中，口子窖的步履愈发艰巨 。

　　从行业来看，白酒行业颠末 多年发展，酱、浓、清都已经拥有了较大范围的斲丧 群体和较为完备 的市场布局 ，对比起来，兼香品类却仍属于“小众香型”。据头豹研究院发布的《2023年中国白酒行业研究陈诉 》表现 ，2023年兼香型白酒的市场占据 率仅为5.5%，而同期浓香型白酒、酱香型白酒和清香型白酒的市场占据 率分别为46.2%、32.0%、14.0%。

　　白酒行业专家欧阳千里曾指出：“兼香并不是一个新的香型，但不停 以来没有一家企业做到了百亿规模。”别的 ，除了口子窖推出的兼系列以外，当代 缘、玉泉酒业等着名 酒企也连续 发布兼香型战略新品。这对本就发展不很好的口子窖而言，可谓是“落井下石 ”。

　　因此对于口子窖来说，2024年是实现“百亿口子”战略的关键一年，但一季度11%的增速让投资者有点扫兴 ，可否 顺遂 完玉成 年18%的预算任务 也成为市场关注的核心 ，也是可否 追赶徽商其他二杰的关键。