”回忆起那天的场景，王雄再三催促销售，但后者显然也无法解决司机迟到的问题“这是我第一次用（叮咚小满），也是最后一次
”小餐饮店老板极为看重配送时效；对平台而言，食材配送的整体“迟到率”或许仅有2%-3%，但这意味着100家客户里会有2到3家，因服务质量最终放弃平台业内的龙头企业美菜，从成立之初就开始自建运输车队，保证早上六点前将食材配送给商家；巨头美团的快驴业务，曾试水过加工仓业务，为商家配送品相、包装更好的净菜……无论创业公司或巨头，都意图抢食这万亿级的餐饮食材B2B市场这之中，一支“隐秘的队伍”菜划算，自2020年起入局餐饮市场B2B赛道，并在区域市场内和美菜、快驴争抢地盘，而这家公司背后的巨头，正是阿里巴巴餐饮市场B2B赛道已经异常拥挤，美菜、快驴并驾齐驱，腰部玩家有菜划算、莲菜网和叮咚小满等；更不消说，互联网公司的主要对手，其实是遍布各地的农贸市场和批发市场面对生鲜B2B这块“难啃的骨头”，菜划算的胜算几何？短线交火菜划算与美菜的“短兵相接”，正是发生在杭州市场2020年4月，菜划算在杭州开启B端业务，利用200人的销售团队，快速打开市场局面，重点打击目标就是美菜网过往，美菜给“粮油”品类做补贴，能在新城市快速起量，因为粮油品类有品牌保障，品质上没有明显差距，商家更看重米面、食用油的价格是否实惠很多竞争对手也效仿美菜的打法，例如叮咚小满开拓上海市场时，就以“5升装元宝食用油”为主推品类，市场销售价194元一桶，平台上叠加优惠券的售价为188.5元粮油品能快速起量，但菜划算却另辟蹊径一方面，菜划算沿袭美团快驴策略，主推冻品标品；另一方面，菜划算主攻商家消耗最大的蔬菜品类，相较于便宜的粮油品，品质优良的蔬菜更有利于客户留存不过，做好蔬菜品类对平台的供应链要求极高，尤其是在“当天下单、次日送达”的配送条件下，而对商家来说，在线上采购生鲜蔬菜，这会是一次巨大的消费习惯迁移叮咚小满有一项内部数据曾指出，以上海的饺子馆为例，85%的商家是从菜市场或批发市场采购最重要的食材——肉馅，只有15%的商家是从线上平台买肉馅一位美菜的销售也告诉地歌网，小餐饮商家更愿意在线下挑拣蔬菜，这样能直接看出蔬菜的新鲜度，“或者是直接从合作很久的菜场摊贩、农贸市场订货，更有信任”对菜划算、美菜等玩家而言，商家采购习惯根深蒂固，这是巨大的鸿沟，而在逾越以农贸市场为主的采购体系时，各路玩家的竞争态势都异常胶着菜划算也不例外有媒体曾报道称，自2021年以来，菜划算开始主推粮油标品，以大米为核心品类，但品质上与美团快驴有差距，品类上没有美菜齐全，自身发展遭遇诸多阻碍作为腰部玩家，菜划算面临着和美菜、快驴相类似的问题，即在庞大的餐饮B2B市场中，如何持续强化商户的复购率及品牌心智，并保证盈利预期可观菜划算还在摸索前路，而更多玩家已经做出改变自今年2月起，美菜已经关停15个城市的中心仓、退出上百座县城的业务；晚点LatePost也在今年8月报道称，美团快驴将暂停部分城市的业务，仅保留一二线城市市场收缩之后，美菜也逐步放弃“全自营”链路，逐步转型为“平台模式”，即邀请外部供应商入驻开店，平台从中抽取佣金自营模式的高亏损或许让美菜感到吃不消，但最关键的，在餐饮B2B市场旷日持久的的鏖战中，成立七年之久的美菜，依然难以站稳绝对领先地位现在，仅转型一年之久的菜划算，试图通过“速战速决”来抢夺区域市场的份额，但行业龙头企业都在“收缩过冬”，菜划算的日子会好过吗？压力来到菜划算这一边“硬骨头”入局餐饮食材B2B之前，菜划算的主要竞争对手是叮咚买菜2019年下半年时，菜划算就在杭州、苏州和宁波三地悄然上线，对标叮咚买菜，主打前置仓模式，号称“最快29分钟送到家”，并在2020年新冠疫情期间，创下单仓日单量破1000单的成绩迎着单量爆发的势头，菜划算在2020年1月入驻支付宝首页、在宁波布局线下会员店、在杭州的前置仓数量也一度接近50家这是属于前置仓玩家菜划算的高光时刻登陆支付宝的菜划算无法继续低调，彼时有媒体指出，菜划算主体公司的第一大股东，是“杭州短趣网络传媒技术有限公司”，该公司由阿里和天猫控股，曾运营阿里的趣拍云业务菜划算是阿里的“干儿子”，而当年阿里内部运营“类前置仓”业务的玩家，还有盒马鲜生、淘鲜达等，前者以中高端产品为主、后者主打超市便利店商品的“即时达”多业务齐头并进，但内部多项业务形态高度重合，势必会造成资源的相互掣肘和不必要的浪费，集团层面也会做出取舍这也为菜划算的结局埋下伏笔虽然菜划算号称“对标叮咚买菜”，但实际上，叮咚在上海及江浙地区的地推力度远超菜划算，穿着绿色“铁军”制服的叮咚销售和骑手，往往是在小区门口“蹲点”，见到来往人流就用“送酱油、送鸡蛋”的方式拉新、注册账号“炮火猛、反应快”，这是叮咚买菜创始人梁昌霖的行事作风；更何况，前置仓之于叮咚是不可动摇的生命线，而菜划算之于阿里集团，仅是内部众多创新项目中的一个很快，菜划算在支付宝的入口被淘鲜达取代，其也逐步转型B2B业务菜划算转型之前，阿里系的饿了么已经在试水餐饮食材B2B业务“有菜”，后者2015年成立，2016年被短暂放弃，2018年阿里收购饿了么后，“有菜”又在2019年重启，聚焦餐饮食材供应链业务饿了么的主业是餐饮外卖，平台沉淀了大量中小餐饮商户，单看场景匹配度，有菜和饿了么几乎是相得益彰事与愿违ToC业务和toB业务的逻辑不同，线上外卖大幅提升了商户送餐到家的效率，消费者在前期享受补贴红利时，逐步养成消费习惯，直到后期接受了外卖的便利性，在消费习惯上基本定型但外卖是中间服务商，不涉及餐饮商户的采买、配菜等具体经营，而toB业务面临的是一整条餐饮食材采购的产业链；美菜、快驴等要提升的，是食材从产地到餐饮商户的过程中，每个环节的经营效率和标准牵一发而动全身，生鲜B2B的骨头并不好啃因此，在美菜、快驴等大玩家的包夹中，有菜最终于今年5月关停，而如前所述，早期对攻美菜的菜划算，也将面临新的“转型”问题在新零售领域，阿里已经开辟出盒马、淘菜菜、零售通等多条战线，菜划算仅仅是新零售庞大业务“分母”的一个“分子”，其要获得更对资源支持，还需再次证明自己只不过，身处餐饮食材B2B的赛道中，菜划算的选择并不多退路万亿级别，这是描述餐饮食材供应链赛道的常用词美团研究院的数据曾显示，国内超85%的餐饮商家均是个体户，他们不像海底捞一样能自建食材供应链企业，他们采购食材的主要渠道，依然是批发市场、农贸市场等这批小餐饮商家，也正是美菜、快驴重点攻克的对象2019年时，美菜就宣布在全国服务了100万家商户，而在当年，全国的餐饮商户数超过1100万；简单统计，美菜服务的商户规模，占到总数的近10%但实际上，这个比例很难说明现状，美菜和快驴还有大量重合客户，而最关键的，很多餐饮客户仅仅使用过一次美菜或快驴之后，出于各种各样的原因，又再次回归到线下去采购重要的生鲜食材因为美菜、菜划算等的竞争对手，不单单是对方，而是更多食材配送个体户尤其在三四线及以下的城市里，批发商、农贸市场等个体配送商是给餐馆供货的主力，很多餐馆老板上午打电话订货，下午配送商就能送货到店，供货商甚至是直接将订单抄写在小本子上，效率似乎比互联网平台更高餐饮食材B2B市场高度分散，县域供应商的灵活度远比互联网平台高，商家板结也更难撬动，但相比于“个体户”，互联网公司的优势在于树立新标准、改善流通环节哪个产区的蔬菜更适合餐饮商家？猪肉的冷链配送标准是什么？一批商品如何保证在最短时间内送达商户？每个区域要匹配多少运力才合适？这些问题，是互联网公司要回答的在解决上述问题、优化原有产销配送链路的过程中，美菜、快驴等玩家就在尝试建立新的餐饮食材配送标准，在各个环节上提升效率况且，互联网没有小公司，美菜、快驴要树立标准就必须全国扩张，即使市区域市场内的莲菜网、宋小菜等玩家，例如莲菜网也从河南扩张到了新疆市场互联网要抢占规模效应，但在餐饮食材B2B赛道上却是“血流成河”美菜创始人刘传军曾表示，“（我们）盈利并不难，难的是实现规模化，占据市场，从而降低边际成本”现在看来，美菜、快驴即使能扩张到全国，客户需求也难以被全面撬动，在新城市开仓和运营的固定成本又水涨船高，平台终究会遭遇“规模不经济”的生鲜行业根本痛点反观市场中游的菜划算，野望和实力又各有多少？在阿里系的整体格局中，零售通一直在深耕零售商家的B2B业务，而目前淘菜菜入局的社区电商赛道中，大量玩家都“跨界”做起了批发业务兴盛优选自2019年起开始经营“团批”，为小店店主提供订货配送服务；上海部分餐饮商户，会在多多买菜、美团优选上采购低价的食用油；而在广西，多多推出了大规格的青菜、土豆等商品，主要服务小餐饮商家现在，阿里的大淘宝体系和社区电商事业群，统一由戴珊管理，打通餐饮食材B2B的链路并不困难；但是，在社区团购陷入持久战时，餐饮食材B2B并不是阿里最先要啃下的硬骨头美菜、快驴开始转轨平台模式，菜划算也被传将在明年发力平台模式，但困于餐饮食材B2B复杂、分散的市场规律，菜划算要突围，力量还太过单薄莫不是，菜划算还要再次折戟餐饮食材B2B赛道？
（图片来源网络，侵删）
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