”我们客户的餐厅名字叫“买买提新疆歌舞餐厅”，已经开业有一年多了去年的生意还是很不错的，好的时候一天也能够达到一万多，差的时候营业额也有六千七店铺的日盈亏平衡点是四千元但今年行情出问题了，过年后生意开始下滑，从最开始的七八千下降到现在的两三千当然，周末的时候会好一些，能够达到七八千，但是综合下来还是没有赚钱的他们除了开业的时候，做了一些活动，此后再也没有做过营销活动但现在眼看着生意越来越差，内心捉急啊
原本也没想着五一做活动，因为此前没做过，而且五一生意一般不会差但这次不一样啊，她希望能够通过五一扩大宣传，给门店做进一步的增长，为后面的生意铺路这个想法，我是认可的，因为生意好的时候，就越是要做营销的，不然真等到你没有一丝人气的时候，再做营销促销那就真的晚了一、 营销思维切入口因为时间非常的赶，而且客户只想要引流的方案所以我也没有必要从什么品牌定位、门头改善、服务细节抓起，一切的核心就是围绕着高价值的“引流”着手我问顾客三个问题：（1）你的客单价是多少？——客户：60~70元之间（2） 把你的菜单给我看下（3） 把你卖的最好的6款产品图片发给我，并注明菜名、价格卖的最好的产品分别为：大盘鸡，价格68元羊肉串，5元/串羊蝎子，98元/锅馕坑羊排，88元干煸炒面，22元新疆肉馕，29元大盘鸡羊肉串在了解了以上的信息之后，我就已经有大概的方向了一般的老板，做活动通常只会两种办法：一种是打折，这是大多数老板做活动时通常的解决方案，比如：原来的这个老板就想着6.8折在老板看来，餐饮的毛利也就60%，出去房租水电、员工开支，餐饮的毛利能达到30%就已经很不错了，所以打6.8折确实都没有赚钱的确实是如此，比如海底捞2018年的营收是160亿，但纯利只有16亿，利润率只有10%左右但问题是，打折能够刺激到顾客吗？对顾客有吸引力吗？人家消费者才不管你的成本是多少，能赚多少钱在我看来，打折是一种低级的促销方式如果你是营销人，你也给客户出打折的方案，那只能说明你是一个懒于思考的人还有一种是降价，比如：把上面的大盘鸡，羊蝎子降价卖——比如大盘鸡原价68元，直降为48元或者38元；把羊蝎子从88元下降为58元来卖就像前段时间，有个咨询我的客户就是这样操作的：无论是打折还是降价其实都没有什么大问题，问题在与你的活动不仅能够刺激到消费者同时还能够做着活动不亏损，这才是好的活动方案但无论是打6.8折还是88元降价58元，都无法做到这样的商家与消费者的平衡点，做不到双方共赢的局面那我是怎么做的呢？二、一元拓客模式我最终给出的方案是：1元吃16串新疆鲜嫩羊肉串
这里分析以下几个问题：为什么是把羊肉串拿出来做活动？为什么是16串？为什么是1元？1. 为什么是羊肉串，而不是其他的大盘鸡、羊蝎子呢？这里考虑到两个因素：一个是成本问题，一个是认知问题（1）成本问题：做活动要考虑到商家的成本如果把大盘鸡、羊蝎子拿出来做活动，你要怎么让利呢？可以直接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗？这当然行不通，因为客单价只有60~70元，你把这两个直接降价一元卖，你肯定是亏本的你是做活动，而且是五一的活动，不是开业活动那个，你没有必要一定要亏损着做活动当然，也有一些营销人出的方案根本就不会考虑商家成本问题，只会想着自己的方案能不能达成最终效果……那如果是把大盘鸡降价为48元，把羊蝎子降价为58元来卖？这当然也是不可取的，因为这样的促销力度根本无法刺激到顾客的心里（2）认知问题：做活动的产品要具有认知优势想到火锅，你优先想到重庆火锅或者成都火锅；想到饺子，你想到的是东北饺子；想到炖汤，你想到的是广东炖汤；想到新鲜牛肉，你会想到潮汕的牛肉；想到羊肉串，你会想到新疆的羊肉串对于顾客而言，想到新疆的餐厅，会想起什么呢？——大部分会想到羊肉串、大盘鸡做活动，一定是把自己本店具有认知优势的产品拿出来给到消费者，因为这样的产品对顾客具有认知价值羊蝎子对新疆餐厅没有认知优势2. 为什么是16串呢？我给的最初方案其实不是16串，是51串五一节，所以51串，对应着节日当然，51串羊肉串，不是一次性直接送，而是分次数送：第1、2次消费送5串，第3次消费送10串，第4次消费送15串，第5次消费送16串——也就是5+5+10 +15+16=51串，一共锁住其5次消费但是，客户不认可，他觉得成本太高了，因为羊肉串是他们从新疆空运而来的，所以羊肉串的成本很高，这样做会亏损后来，我就把51串改为16串，分3次送：第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5+5+6=16串，能够锁住其3次消费但是客户还是不同意，她说：“我只能一次送2串，送多了就没有的赚了”这时候，我就很无奈了，我得说服我的顾客采用我的方案，因为送两串根本刺激不到顾客
然后，我就开始了说服之旅：我：“你店铺的客单价是60~70元，对吗?”她：“是的”我：“进店消费的人，只有一个人消费的情况多吗？”她：“几乎没有一个人来吃的，至少都是两个人来消费的我：“那平均一桌的客单价是120~140元，对不对？”她：“是的”我：“那如果店铺活动是全场6.8折，你可以接受吗？”她：“可以接受”我：“一桌的客单价是130元，6.8折就是88元，让利给顾客42元，那为什么送5串羊肉串，55=25元，你就不肯送呢？觉得会亏损呢？”她：“好的…….”大多数商家愿意打6.8折让利给消费者，却不愿意送5串羊肉串，总共25元的东西，这就是思维的误区因为店铺的装修足够华丽，并且在商场的11层，会有人为着5串免费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接离开店铺，不再消费其他的吗？这几乎不可能即使真有这种奇葩存在，到店只为这五串羊肉串，不再消费其他的东西，那就看比例，如果100个人有存在1个人，那活动就是可以做的所以，做活动的时候，设计活动方案的时候，要记住的是你的活动福利：要让顾客明确的知道活动的利益（一元吃16串羊肉串）同时商家要具有确定性的赌性或者说概率（可能就是存在只消费五串羊肉串的人），自己心里要明白存在这种情况的概率说到这里，很多人可能会说：“吾老湿，你这有点套路消费者行为哦
”你说1元吃16串，但是明明要分3次消费才行，如果顾客到店发现一次只能吃5串，岂不是心里会不爽？我的回答是：可能会不爽，但你要明白，活动的目的是什么？活动的目的是引流，如果你说免费送5串，那肯定没有16串来的吸引力大；但是如果一次性送16串，我的店铺就会是亏损而且，你要明白的是：引流的目的是体验，留存靠的是口味与服务很多人不明白的是：引流的目的是给顾客一次体验的机会，也只会给你一次机会，消费者到店之后，能够让他回购的原因只能是产品质量和服务体验只要你的口味不错，体验好，你送5串还是16串，消费者都是会复购的；相反，如果你的口味差，即使你是16串，人们依然会弃你而去餐饮是靠复购支撑、靠体验驱动的行业况且，我们是真的送16串，只是没有一次性全部送，讲道理的话，我们也是没有欺骗消费者的哦3. 为什么是1元？为什么是1元，而不是直接免费的送呢？其实1元就相当于免费，但是你直接免费送给顾客，顾客是不会珍惜的对于商家而言，1元和0元区别不大，反正1元也不会增加营收；但对于消费者而言就不同了，这是我花钱买的，他就一定会去消费，即使付出的成本很低这就是沉没成本的运用，无论是线上还是线下都一样你在线上推出一元购，只要顾客线上支付了，就一定会线下来消费1元多的不是一元钱，而是顾客付出的行为成本而且支付1元钱还能够拿到顾客的微信也就是说这1元钱不是通过现金或者微信支付，而是通过加店主微信好友，发个1元的红包或者转账给店主通过这样的手段，不仅吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信好友，这就为餐厅后续的朋友圈营销、社群营销、分享裂变做基础准备除此之外，我们还有第二个福利：进店消费即送新疆自制奶茶一杯这个怎么送呢？原来店主是这样操作的，就是店内顾客加微信好友就可以送，但我觉得顾客付出的成本太低所以，我的方案要求是：顾客必须转发海报至朋友圈才能送已经是好友的，直接转发；不是好友的，先添加好友再转发；不愿意转发的就不送，凭什么不付出成本，就要给你送福利呢？也就是说：你赠送给顾客的福利，一定要让顾客付出某种行为成本这个行为成本可以是支付1元钱，可以是帮我们转发海报，可以是分享给好友，可以是集赞，但一定是要让顾客付出行为上的成本此外，所有拿来做活动的产品，都要能够符合消费者的认知优势比如上面的新疆自制奶茶，原来我是打算送巴坦木乳的，因为这个产品的名字就符合新疆的调性，也更具认知价值但老板说巴坦木乳没有了，然后才送奶茶的，但即使送奶茶，你也要说突出是新疆自制奶茶而且再海报宣传上，我们把羊肉串的价值感凸显出来，就是新疆空运羊肉，我的羊肉是新疆空运过来的，所以一串5元，所以我的羊肉串吃起来更美味（即使是心理暗示）这就是整个活动设计的逻辑但这个活动确实是可以优化的，因为时间实在太赶了26日，晚熬夜写方案（方案包含文案，以及后续的锁客模式，锁客我就不写了）27日，和客户敲定细节优化28日，让设计师设计宣传海报、店外大海报、优惠券29日，印刷物料30日，物料打印出来，送到门店所以，这个活动其实很仓促，很多东西其实可以做的更好活动的第二天，营业额是14000元，比平常2、3000的营业额提升5倍，比去年五一节的营业额增加了3000元客户表示挺满意后续的工作可能会围绕品牌的定位（歌舞餐厅现在没歌舞……）、产品结构的优化（她的菜单形式就有问题）、服务体验的提升，会员制度的完善……一元拓客的模式，其实很普遍，也是比较有效，比如说用于奶茶店，用于鸭脖子店，餐饮店基本都可以直接套用总结一下就是：拿出一款产品直接1元低价引流（伤其十指不如断其一指）利用人的弱点（餐饮的社交性、顾客贪便宜的特点）计算概率做活动的产品要具有认知优势（新疆羊肉串就是更出名）每一个环节都要让顾客付出行为成本（不然为什么你要送福利，你又不是搞慈善）#专栏作家#吾老湿，公众号：营销学习社，人人都是产品经理专栏作家专注消费者“行为设计”研究，品牌策划及门店增长策划专家本文原创发布于人人都是产品经理未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议
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