四、用户分析1. 用户定位从百词斩的极具趣味性的插图、玩转流行梗的提示语、简洁大气产品设计风格各方面可以看出，该软件的目标市场集中在“年轻人”上。从下图可以看到，百词斩的使用人群的年龄段分为两个区间，分别为24岁以下和25至35岁之间，这两个年龄段是符合百词斩希望斩获的“年轻群体”的，那么年轻人中具体又分为哪些需求呢？（1）24岁以下人群这个年龄段的人群应该多为在校学生，尤其是准备考研、托福、雅思、GMAT、四六级的大学生，以及希望通过考取相关英语考试，例如：托业、BEC以证明英语水平来提高就业竞争力的应届生们。（2）25岁-35岁人群这个年龄段人群应该为职场上拼搏的精英白领们，这部分人也有相当高的学习英语的意愿，更多地是希望提高英语的应用和阅读水平。2. 用户特征那么在年轻人这个群体中，有着哪些特征呢？（1）首先是男女比例从下图可以看出：百词斩的用户中女性比例高达60.92%，而男性比例相较于女性比例则稍有些“寒碜”，仅为39.08%，可以看出百词斩是更能斩获女性用户的芳心。（2）其次是地域分布从使用区域来看百词斩用户的分布情况，可以看出百词斩的用户的较为平均，全国各地除西藏、青海、宁夏、甘肃等地区，都有相当的百词斩使用者，尤其是广东、山东、江苏等东部经济发达沿海地区更为集中。如下图：3. 用户需求4. 用户画像及场景五、核心功能分析1. 产品结构功能图2. 主要功能体验分析及改进建议背单词功能体验及分析：点击开始背单词，每个单词在界面上半部独立或以例句形式呈现，下半部配以四张内容丰富的插图辅助记忆，根据单词意思进行选择。上方分为两部分，左边的部分为有需要学习和需要复习的单词总数，以使用者对学习情况心中有数；右边的部分为上一个单词的中文释义，这个点我认为做的十分巧妙，一方面标出中文释义可以直接地再一次加深记忆，另一方面，可能用户并没有记住释义而是靠“对图片的模糊印象”蒙出了上一个单词的意思，那么这个部分可以避免这次的无效学习。下方有【斩】【提示】【小喇叭】，斩即为跳过这个单词，点击提示会依次出现中英文提示，最后出现单词完整的释义。这块做的十分用心丰富，包括形近词、词根、百词斩独有的单词象形、单词tv、笔记添加等等。改进建议：（1）建议一是改变背单词设置入口的位置通过使用百词斩发现，背单词作为百词斩的核心功能，其还有许多丰富的自助选项统一放在了设置-背单词设置里面。这对百词斩新手来说是不太友好的，缺乏显眼的新手指示很可能导致试用者了摸索几下发现没有他想要的功能，就放弃了尝试，但其实不是没有这些功能，而是没找到。所以我建议将设置里的背单词设置独立出来放在背单词首页，一方面这样做将背单词的一系列功能都集中在首页，每个使用百词斩的人都会点开来看看可以设置些什么，也许这些功能他们不需要，但至少能找得到。另一方面这样也方便用户根据自己的背单词体验随时、及时地调整设置，而不用通过其他更深的入口去调整。简易原型图如下：（2）建议二是增加学习新单词时“图片增加释义”的选项现有背单词设置包含复习时图片增加释义，可自行选择开启该功能，开启该功能图片上会出现该图片的释义，学习新单词时则是没有这项功能的。百词斩作为一款背单词软件，其主打的特色即“图背结合”，通过生动活泼的图片来配合记忆单词，打破了传统背单词方法一个单词一个中文释义的枯燥感，但在使用百词斩的这种方法也有一定弊端。弊端一：只记住了图片没有记住意思。每个单词配套的四张图都做的十分用心，内容很精美也不乏搞笑元素，选择正确、错误、斩还有相应的音效，整体在使用过程中是很轻松愉悦的，但一定程度上因为其他内容的丰富而对单词记忆本身有了“喧宾夺主”的味道。面对生僻单词，通过图片可能会猜对意思从而选择正确，但这时候大脑里存储的是关于图片的印象而非单词的准确含义，不过详细释义和右上方关于上一个单词的释义可以部分解决这个问题。弊端二：知道释义却选不出图片，不是每个单词的意思都可以被图片准确、正确地表示出来，虽然百词斩已经做得很不错了，但肯定也存在配图解释比较牵强的情况。这种情况下用户也许知道单词的意思却纠结于选哪张图片，就有些“本末倒置”了。所以我建议增添学习新单词时“图片增加释义”的选项，默认打开，如果使用者认为不需要关闭即可，简易原型图如下：（3）建议三是单词详细释义增加同义词。目前每个单词的完整释义百词斩做的十分丰富，每个单词的完成释义包括音标、中文释义、单词变形、相关例句、形近词、英文释义、词根、象形单词、添加笔记，还可以进行报错、收藏。我建议再增加一个同义词部分，以一带多地背单词，可以更好地提高学习效率达到整合学习的效果。（4）建议四是背单词时候增加手写功能现在背单词app的盛行一方面确实提高了学生对背单词的兴趣，改变了坐在书桌前才能学习的形态，但也衍生出一些问题例如不会写单词、写不对单词。目前百词斩的大部分使用者还是有应试需求的在校学生群体，那么对学习单词的需求不仅是要准确地记住单词的含义，认识单词，更要会准确拼写，才能达到应试的目的。百词斩在这方面有相应的拼写功能， 例如拼写填空、全拼练习等，但对于需要应付纸质化考试的学生来说，可能还是不如一根“烂笔头”效果来得好，同时针对许多利用零碎时间进行单词学习的用户来说没有随时携带纸笔的条件。我建议增加一个可以手写功能，背单词时或者练习写作时，用户可以直接在屏幕上即刻拼写单词，加深记忆的同时也可以检查有无拼写错误。六、运营分析&盈利模式分析从AARRR漏斗模型看百词斩的运营：（1）Acquisition 获取用户通过用户在微博上打卡、在微信朋友圈打卡或分享与百词斩有关的文章，吸引新用户加入百词斩。（2）Activation提高活跃度百词斩目前提高用户活跃度的方式主要通过微博、微信公众号、百词斩的自有社区-圈子来实现。1）微博：微博官方账号有两个，一个是百词斩（389万粉丝），另一个是百词斩粉丝福利号（22万粉丝）粉丝福利号发布的主要内容以每周一次的抽奖活动，宣传周边产品为主。转发抽奖是现在很流行的提高用户活跃度的方法，参与的成本低、方法简单、回报高，每周一次抽奖周期性地调动用户参与，还可以覆盖广大非百词斩使用者的群体。百词斩官方账号的主要内容为日常更新、宣传官方活动、推广周边、私信值班这几大部分。日常更新：主要包括两种： 一种方式是每日以玩梗的形式花式提醒大家打开百词斩，坚持背单词，一般每条微博都配有十分逗趣的表情包，每条这样的日常微博都有着稳定数量的粉丝在评论区进行留言“反调戏”和点赞，偶尔有格外有趣的日常段子被转上微博广场，得到将近五千赞，是较为可观的流量。这样的做法大大提高了用户黏性，尤其是对于年轻群体来说，久而久之百词斩就像一个身边每日更新的微博有趣朋友，而非死板的企业形象。另一种方式是点赞任意百词斩使用者发布的关于百词斩的微博内容，由于点赞的微博也会显示在博主的微博首页被所有粉丝看到，所以点赞同样能起到宣传效果，同时还能鼓励用户继续使用百词斩，继续在微博打卡百词斩。宣传官方活动&推广周边：配合转发粉丝福利号的活动，发布新周边并附有直接购买链接。私信值班：关于任何百词斩的建议和疑问都可以在微博私信中留言，一般可以收到较快的回复，并且每晚九点半有设计师、程序员、CEO的值班答疑，除此以外百词斩在app store评论区、微信评论区、微博评论区的回复都非常有爱且及时，这极大地提高了用户反馈的积极性。2）微信公众号目前百词斩官方微信账号包括百词斩和百词斩招聘，总的来说微信流量要大于微博流量，因为相较于微博段子，微信发布的内容更多干货，更容易吸引用户达到宣传效果。内容主要是以有趣的文案对百词斩的课程等进行引导性宣传，还设置了书和文具，热门功能和斩家课程三个快捷栏，可以达到引导性营销的效果。每条推送阅读量相当可观，高可达到十余万，留言区也很热闹。百词斩的自有社区-圈子，在圈子里面可以加好友，与好友进行单词pk；参加斩家活动，获得相应奖励；加入各种百词斩班级，和班级里的成员一起监督卡。以上皆为圈子促活的手段。（3）Retention 提高留存率只要开启系统设置的用户都会定期收到系统推送通知，提醒用户坚持使用软件，以其稳定留存率。（4）Revenue 获取收入关于百词斩的盈利模式，百词斩目前的主要盈利方式是通过官方周边产品。官方周边产品，这一块作为主要的盈利点，从产品结构功能图也反映出在大部分功能模块都有分布。点击进入官方天猫旗舰店，可以看到百词斩的周边产品包括这样几大类： 由百词斩app线上功能衍生出的BOOK系列，例如：象形单词书、填字游戏等；阅读计划和薄荷阅读里相关书籍的英文原版纸质书；工具类周边。百词斩的周边售价不便宜，但销量却很客观，一包回形针也能有将近3000笔的月销量。作为一款免费app，要让免费用户自愿地把钱从口袋里“掏出来”成为付费用户不是一件容易的事。但百词斩似乎做到了口碑与销量的双赢。这背后有哪些“城里人的套路”呢？庞大的潜在买家+简单粗暴的引导：百词斩通过几年时间的高速发展，有着相当庞大的日常用户流量，这些免费用户每一个都是潜在买家，这就是极大的潜在效益。其次，从产品结构功能图来看，在多个功能模块都有嵌入，在使用软件的过程中随时提醒着你“可以来看看哦。
”。加载单词时的网络卡顿也是以周边广告为背景，只要一触碰屏幕都会直接跳转商城。一级界面“周边”作为五大板块之一，十分容易误触，误触后没有任何选项将直接跳转进百词斩的天猫店铺首页。从网络上的百词斩体验报告来看，许多人都对以上设计有所诟病，但这些简单粗暴的引导方式几乎保证所有免费用户都至少光临过百词斩商城，从盈利角度来看是合适的。正所谓与其在商店门口吆喝，不如直接把路过的人拉进来，只是拉进来这个过程还可以更有“礼貌”些，更兼顾用户的使用流畅感。获取用户量只是第一步，下一步是要吸引眼球让路人并非“被迫进入”而是自愿光顾，百词斩做到的就是下一条套路。颜控的春天+学习情怀两不误：通过前文对百词斩用户特征的分析可以看出：百词斩期望能推销成功的群体大概率是一群来自经济较发达地区的24岁以下年轻女性朋友们，针对这个大群体的特点，百词斩并没有走“物美价廉以多销”的策略，而是推出了夏日薄荷绿的2B铅笔、樱花色雾霾蓝的中性笔、玫瑰金色雨滴型别针、极简设计的笔袋文件袋等商品。在售出商品的评价中，（满足了老夫的少女心。
质量好，颜值超高。
美貌，让生活变得更美好的小物。）这类称赞之声是主流评价。除了针对颜控专场，免费的app学习配套内容线下销售也可以吸引大量app忠实粉丝，例如：在app背单词辅助记忆的象形单词、填字游戏都做成了实体书籍，同时还售卖许多英文经典作品的实体书，在纸质阅读习惯被忽视的时代这是种很好的推动，许多评价都反馈（书十分精美，每天看一看总比玩手机好）（值得收藏）等等。（5）Refer 自传播从转发抽奖、鼓励打卡等一系列举措来看，百词斩的运营是一种以用户的人际网络的病毒式传播，通过单个用户的人际网络带动获取这张网上的任意一点成为新用户，从而得到一张全新的人际网络。回到AARRR漏斗模型的Acquisition（获取用户）阶段，整个运营过程达到良性循环。总结百词斩作为年轻人中十分火爆的背单词软件，各方面都在逐步走向成熟。在未来发展中，百词斩还应更加完善其社交体系，比如：直接添加微信好友、qq好友、匹配通讯录认识的人等等，建立更加全面联动的好友系统。成功的语言学习很多时候不止需要严谨、科学的学习技巧，更需要一点非理性的“感觉”、一点浪漫的“情怀”。从目前来看，百词斩是做到了，它成功斩获了千千万追求英语梦想人的心，我相信未来它必定还会有更广阔的天地去征服。注明： 本文数据来源 ：Muser tracker；ASO100本文涉及模型：Kano模型；AARRR模型本文所使用工具：Process on；xiaopiu原型本文由 @ Marshmello 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自网络
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