做IT软件这一行，工作过几年都有这种体会：项目是越来越难做了，很多项目根本无法正常验收，工作越久这种体会越深
很多创业的朋友谈做软件项目都直摇头，直接否决了做外包性质的软件项目这条路子
本人在IT公司一直从事软件研发项目管理工作，做过的项目包括政府平台、生产管理系统、电商平台、园区管理系统、运营商的CRM系统等，也经常为软件项目无法正常验收结项而苦恼，针对这几年实际工作中遇到的项目验收合作问题总结一下，也与广大一起分享探讨
一、项目类型提前说明，本文探讨的软件项目都是指软件外包合同、软件委托开发合同、信息服务合同所涉及的甲乙方项目，而不是公司内部立项做的自营项目
我自己做了很多年的乙方，将遇到的无法正常验收的项目分为以下几类
1、二道贩子型“二道贩子”型，顾名思义，就是合同涉及的项目甲方会再转卖给甲方的上家客户使用，该项目的甲方只是为了赚个中间差价，最终是甲方的客户来使用该系统，当然项目所涉及的需求自然要满足甲方的客户的需求
二道贩子型的项目我们遇到过比较多，刚开始签订合同谈需求的时候甲方可能不会告诉乙方这项目是为甲方的客户定制，但深入沟通了几次后你就慢慢了解
二道贩子型的项目最大的风险是需求不确定，项目进度和进展无法控制，甲方不够专业，不太了解需求，也不会写需求文档或者调研会议纪要，甲方的客户如果提出什么新增或者变更需求项目需求随时会变化，越做到后面需求会不断扩大，或者因与甲方的客户沟通不畅，导致项目停滞
该类型的项目验收更是一个麻烦事情，由于甲方是为了赚差价，一般甲方没收到钱就不会给乙方结算费用，所以甲方会提各种原因延迟验收付款，比如正式部署环境还没准备，还没有给领导做汇报，项目方案要变更等等
2、运营项目受挫型合同涉及的项目是甲方想用来做平台运营的，但是由于甲方没有技术团队，所以外包委托给乙方来开发
项目运营不是一件容易的事情，如果没有人力投入和资金支持，项目推广很难成功
项目运营受挫，一般就会找项目功能或技术上的原因，甲方因经营压力一边都会拖着不做验收
3、补贴申报型这种类型的项目的使用方是甲方自己人，比如说生产企业的管理系统，OA系统等
甲方在项目的日常使用上推进督导不力，项目功能开发上线后一直使用不好，所以在项目验收时甲方用户提出系统还没用起来，所以暂时不验收
当然，有些项目很多源头在甲方的出发点不对，有的为了做项目政府补贴申报（居多），有的为了完成一个政绩，不是为了让系统真正用起来，所以不太可能用的起来，除此之外，甲乙方之间的沟通配合也很关键
这种情况很难办，不是说项目做的不好，而是不经常使用，系统看不到真实数据，加之如果政府的项目补贴没有拿到，或者拿到的补贴少了，甲方觉得这个项目没有很大价值，项目验收自然也是遥遥无期
本人曾遇到这种项目，因为甲方拿到政府补贴减少，直接不做验收了，给我们一句话，系统想拆走就拆走，反正我们就是不验收
4、事后追加需求型如果项目正常验收付款了，一般就是进入项目维保期
有些小的项目乙方如果觉得甲方不肯花钱，当然也不会谈维保服务合同，也不会向甲方收取维保费，能验收付余款就不错了
但不代表这类项目后期就没事了，后面如果甲方又有新增的或者变更的需求，如果工作量较大，甲乙双方就会为增加的工作量收费问题讨价还价，如果沟通的不愉快，也会导致实际项目流程上验收了，但是还有追加的任务要做的情况
本人也遇到过几次这种情况，甲方客户说你验收款给了就不管这个项目了，一点都不负责任，又没增加多少工作量，这个本来就是你们没做好，一次两次确实之前没做好的地方帮忙搞完那是应该的，但是反复多次就很难办了，这样做下去乙方也容易亏本
二、解决办法1、签订合同注意事项以往我司签订合同都是按3-5-2或3-4-3的比例付款的，意思是预付款为合同总金额的30%，上线款50%，验收款20%，付款比例本身是没有问题，问题出现在阶段付款的条件
如果遇到二道贩子型或者项目申报的项目可能只能拿到预付款，上线和验收款一直拖着收不到
需要我们在签订合同时注意，在合同中写明阶段付款的条件，要求在给了上线款后项目才实际上线（现在自己的环境上部署给客户试用），或者开发一个功能等项目试用一段时间后如果没有给上线款可暂停系统，验收也是一样的道理，否则项目一旦上线，主动权都在甲方那边，不验收一点办法都没有
2、交付的注意事项在项目做上线交付时，可以先在自己的环境下部署一个演示系统，如果客户确认无误后支付了上线款再部署到客户指定的环境下去，以往我们都是催着客户提供部署环境，部署好了系统给客户验收，客户就不着急了，也不支付上线款，给出各种理由，没有给他的领导演示，没有给目标客户推广等等
另外，验收款没有收到时不要交付项目的源代码给甲方，之前我们催客户验收时，客户都会要求提供各种材料源码，客户收到了就不着急，有些客户还组织技术人员自己来维护，说白了一点，客户估计打算不给最后一笔验收款，自己维护下项目就算了
所以，项目源代码没收到所有的款项不能交出
最后，要做好客户关系，就是要商务的接入，很多项目验收麻烦不是项目功能上或进度上存在问题，而是商务关系没做好，大家硬碰硬谈验收，遇到申报补贴或者二道贩子的项目，验收是很困难的事情
我本人呆的公司都存在这种问题，项目没有商务关系介入，不肯花点人情关系费用，很多项目都拖着验收不了
三、总结经验1、甲乙方做项目跟一般做生意是一样的，也是一个诚信的问题，一分价钱一分货，要有契约精神，否则就算是关系很好的朋友单位都会遇到为了验收付款翻脸死扛的时候，所以我们需要在签订合同和交付等过程中做好风险防范的工作，识别出以上项目类型的验收风险，特别是第一次合作，虽然是朋友或者关系介绍的合作项目，但是依然不可轻信他人
我本人在这方面就吃了多次亏，弄得心情不太愉快
2、作为乙方企业，本来就比较难生存，做外包缺乏定价权，受客户制约，不好赚钱，客户需求不熟悉不了解，每个项目都会遇到各种坑，建议从乙方企业发展的角度，建议锁定某几个领域然后集中做这个领域的项目，积累经验，慢慢形成自己的产品，对相关业务或者客户的理解也要足够深刻，才能够把项目做好做深
很多做得好的大公司也是做项目，但是他们有针对行业的产品，所以能够把控好这些项目，有议价权，自然项目验收风险就大大降低
如果您也是从事软件项目开发行业，是不是也会碰到类似项目验收问题呢，您是怎么处理的呢？欢迎大家回帖讨论