某种程度上的竞合关系，如何打造共赢机制—— 思迅副总经理张伟思迅副总经理张伟谈到融合时首先抛出问题：对于自助等设备对接，思迅是一种审慎的态度，因为和我们传统的商业模式有一定的差异和冲突，某种程度上是一种竞合关系我们对主流的自助设备有一部分是开放的，一定程度上是一种契合关系站在厂商的角度，对这种自助设备应该顺应趋势，双方站在如何包装以及共赢的角度去考虑，将双方的利益机制梳理好目前也在和业内大咖们不断探讨，未来也将陆续推出各类方案软硬件相互拓展价值，提升扩展能力—— 商米全球高级营销副总裁苏宏然商米全球高级营销副总裁苏宏然表示：谈到融合，存在两大议题：一个是硬件厂家与软件厂家的融合，硬件需要考虑软件厂商的价值，在新兴SAAS系统的生态下，能够给软件厂家一些不一样的价值，商米最大的优势在于此——如何帮助软件厂家扩展其自身能力从手持、台式到自助，后期商米将发展更多产品，如摄像头有关、IOT等现在的SAAS软件商需要更多不一样的硬件来拓展其能力，帮助其拓展更多的价值是商米值得思考的部分商米对很多厂商都有适配，在国外也具备广泛业务同时，硬件之间也能互相融合，硬件产生的数据将会具备非常巨大的体量，前途无限第二个是：软件之间的融合，对于前端收银、后端ERP等，新兴的模块如何在原有的ERP系统上进行无缝对接？是一个非常重要的问题ERP厂商如何能接受或愿意去做对接？都是相当重要的问题不同的定位、互相利益的相互融合是正确的方向，如何找到定位，更好地融合，是整个行业厂商所需要思考的事情把我们擅长的做好，把不擅长的交给专业的人去做——海信智能商用副总经理张学民海信智能商用副总经理张学民表示：现阶段是一个特殊的时期，好多产品好多方案都是一个逐步完善的过程，一方面客户需求多种多样，另一方面是产品本身的创新能力，用户的个性化开发很多，包括软硬件对接的难度，如果能有行业规范和标准的话，是我们理想中的目标海信和软件商的配合覆盖非常高，行业的一些软件对海信都是开放的从行业角度来说，必须得有一个组织，能够对从业人员有帮助，大家能集中精力满足客户的需求，把我们擅长的做好，把不擅长的交给专业的人去做不要过多切入对方的核心领域，努力将自身的细分领域做大做强—— 天财商龙副总裁糜新箭天财商龙副总裁糜新箭谈到：目前行业存在边界不清的问题我们的观点是，软硬件更好地合作，不要过多切入对方的核心领域，努力将自身的细分领域做大做强，为客户提供最合适的产品，商龙还是立足于客户价值，凡是对客户有价值的东西，商龙就着手去实现、去满足选择对客户负责的产品同时自身需要做强，形成品牌影响力另外，商龙为客户提供了一个闭环的系统，因此客户在选择时也会选择最合适的方案未来软硬件结合趋势将会更加明显 ——中崎副总经理雷强中崎副总经理雷强表示：融合的问题，涉及软硬件厂商各自的利益，但从前景上看，譬如“蜻蜓”、“青蛙”这样的产品，是一个软硬件结合的产品，为市场所接受，是具有一定话语权的融合话语权很重要，软硬件一体化的趋势，虽被迫的但是的的确确是一种趋势，譬如安卓设备被市场上所认可，是因为安卓设备符合互联网的趋势等一系列因素，具有一定的稳定性等各种优势所以这样看来未来软硬件结合趋势将会更加明显大品牌推动软硬件结合——睿博总经理陶承睿睿博总经理陶承睿说道：实际上从市场上的情况来看，像“微信”、“支付宝”等大的品牌商实际上推动了软硬件结合导致所有生产商都会用同样的标准，目前都是以适配安卓为主未来硬件商会趋近于寡头大品牌推动标准形成 ——蚂里奥市场总监黄浩蚂里奥市场总监黄浩表示：从市场上的情况来看，像“微信”、“支付宝”等大的厂商实际上推动了软硬件结合，导致所有生产商都会用同样的标准，目前都是以适配安卓为主蚂里奥，作为蜻蜓2代硬件服务的生产商，8月底生态软件的小程序开放，支持二次开发，将刷脸支付体验做到最好以用户为导向 促进软硬件与服务融合 —— 京东数科支付行业合作总监江淼京东数科支付行业合作总监江淼：关于融合，大的市场所推动的大的平台进入，以及生态标准化的建立目前市场还处于乱象，硬件商还未形成寡头，我们认为硬件承载的内容也非常重要，京东我们的装机量虽然不是最高，日均活跃比较占优势，打造业务模型的健康度，以及利益共同点我们认为，三四线城市市场广阔需要类似现在这些厂商来“做活”京东的自助和人脸，要做的是以用户为导向，和软件系统和硬件设备、服务商进行融合为标准化、生态贡献一份力量 —— 哗啦啦杭州总经理王振祥哗啦啦杭州总经理王振祥谈到：移动互联的技术突破，消费者的消费意识变化，很大程度促进了商业领域软件和硬件，传统软件和SAAS软件的调整升级，也逐步进入了新一轮的融合期在行业数据标准性，系统运行适配性，生态伙伴合作性等方面都有了新的要求哗啦啦是开放的、公立的平台公司，希望和更多优秀的软硬件企业建立共赢的生态合作圈哗啦啦的愿景和宗旨，是成为中国餐饮工业化的推动者和基础平台的建设者，平台的推动者，通过最新SAAS互联网技术为餐饮企业打造从线上到线下，从单店到连锁，从前端收银到后端供应链，在人、财、物等层面实现餐饮企业工业化建设哗啦啦也非常愿意为行业标准数据化，为生态伙伴融合贡献一份力量!“卖硬件“和”卖软件“形成利益共同体——青岛创捷中云总经理边兆显青岛创捷中云总经理边兆显谈道：我们最初做自助设备时实际上是没有软件支持的，前端是由我们企业人员自行开发的但随着市场的变化，现实的难点变成了前端软硬件和ERP厂商的打通而在不久的将来，边总强调的是“自助设备要和ERP厂商来共同做一个事情”，将“卖硬件”与“卖软件”结合起来，将双方利益结合在一起，形成“利益共同体”，利益不是对立的而是融合的边总强调在边总看来：原来更多的是针对大企业客户像华润、永旺等，推广过程中最大的麻烦是和各种软件商对接，占用几乎一半的时间未来要和软件商一起打造整体产品，大的项目软硬件双方可以具体谈合作机制，大的客户还是要单一处理，不会做成绝对的标准化产品，而从大的客户到中小客户下沉的一个方案，则是向着产品化和标准化发展，和软件商一起去打造标准化产品这样才能开拓更为广阔的市场空间新的软件厂商更愿意对接，老品牌如何突破——杭州趣道CEO方向阳杭州趣道CEO方向阳谈到：对于软件开发与硬件设备的融合，是一个一直都在进行的行为但融合很难进行，原因在于每个硬件厂商都有各自的平台；每个软件商也有自己的平台；每个企业有每个企业各自的ERP系统新的软件厂商愿意付出很大的成本去对接但是，像思迅、科脉等老品牌的软件商去融合小品牌却十分困难老品牌如何愿意将资源给小品牌赋能，是一个要解决的问题其实，许多诸如SAAS厂商也存在对接的相关需求在这方面除了软硬件双方博弈之外，还需要解决一个软硬件利益机制的问题找风借风，提供能力——数族科技渠道总经理戴方明数族科技渠道总经理戴方明说道：我们现在在市场上看到的越来越多的近况，不仅是如何赋能而且还有跨界，大家可以看到从电子科技诞生以来不到百年时间，很多巨头的倒下不是同类的竞争而是跨界的竞争，这种情况举不胜举，尤其是近二十年，我们要有提前的判断，知道我们未来三五年市场上需要什么，这个叫判断风口，要找风借风，要提前设计产品，各行各业寻找能提升产品能力的供应方，进行产品的融合产品的升级，提升产品自身的核心竞争力最后，提到最关键的一点还是要跨界融合创新，这一点也是数族一直在做的事，站在每一个成功企业背后 适应彼此升级，做好利益分配——中科英泰市场总监李上中科英泰市场总监李上表示：去年互联网巨头进入这个行业的时候，其实众多软硬件厂商和服务商是热血沸腾的，以前人们比较关注的一个问题是“产能”，譬如硬件厂商如何满足支付宝的“量”的要求随着市场的变化目前的主要问题成为了“利润、运营”为了适应不断升级的软件需求，硬件厂商已经更新换代了四代产品所以融合是与软件商合作，利益分配的问题是一个十分重要的问题最后，李总表示：希望能与各个合作伙伴共同发展优秀的软件对接优质的硬件生产商服务好当地用户，对接好服务——武汉通恒总经理陈欣武汉通恒总经理陈欣表示：我们在5个城市设有分公司，作为服务商和厂商的配合比较紧密我们的优势就是把当地用户服务好，推动用户享受到更好的服务在软硬件对接方面，主要是用户和大的ERP厂商更为主导只有对接好，服务商在推动过程中，不会受到制约与时俱进，做好对接——上海欣泽总经理王珂上海欣泽总经理王珂：我们作为服务商，在瞬息万变的时代，需要与时俱进，协会给我们提供了信息获取中心，我们的目标是做餐饮工业化平台的推动者，帮助商户运营数据，期望厂商通过对接提供好的落地解决方案，减少我们的售后压力服务商代表谈到融合，希望软硬件厂商以开放的姿态去合作，更好地去兼容服务商作为下游“干活的人”，上游软硬件不匹配的话，对于服务商和用户来讲是很头疼的事情随着市场的变化，当ERP厂商进入支付市场，服务商的道路越来越窄，所以服务商开始转型做ERP软件市场当用户量做大以后但和软硬件厂商来对接的时候，面临着很多问题，但是现在不仅是厂商还是服务商，面对的客户量是巨大的，所以管理成本自然上升希望软硬件厂商以开放的姿态去合作，更好地去兼容另外，运营和服务也是相当重要，服务商在运营和服务上，也要十分下功夫南京兴吴法人高云彪：新技术，新产品要顺应潮流譬如自助机等新产品要推给客户，服务商要做引导，大的厂商推出标准，中小客户虽然标准关联度不是特别大，但是希望应用到标准化的系统和产品这两年市场变化特别大，去外地比如县级市，服务成本太高，我们重点做龙头企业，服务好客户邢台名航总经理郝利伟：融合让价值最大化我们目前融合软件、设备、银行等做第三方服务，在餐饮方面我们与天财商龙合作，为客户提升管理和运营的价值，这是一种刚需，期望软硬件有更多的标准，同时融入互联网思维伟志科技总经理胡伟：我们一方面做硬件的分销，一方面做软件和酒店的项目，二者都需要深耕区域，我们希望通过现有的资源强化软硬件的融合，因为这个是本质，有助于我们更好的服务佳博副总经理李晓波：佳博是专门做打印设备打印单元的硬件厂商，为大家做服务，做配件，行业生态中的一个小部件做好产品，做好一些品质，减少售后的压力福建雁翔总经理黄斯斌：我们深耕烘焙领域，不断细分领域整个烘焙领域基本都实现数字化，譬如人脸支付、中台系统也希望更多的厂商大咖共同来合作，进行对接，共同开发新的市场空间河北壹捌掌总经理王涛：壹捌掌致力于硬件产品与软件解决方案，目前主攻刷脸支付设备目前市场上缺乏一个软硬件服务商厂商及客户对接的服务平台将大家融合在一起，各方面如果都得到保障前提下，将会是一个很不错的方式，未来或能成立，服务商也很可能愿意对接平台软件和硬件更好地配合，对场景而非对功能——杭州当堂CEO助理吴多荣杭州当堂CEO助理吴多荣为大家讲述了软硬件融合的三个注重点：对于软硬件融合，一共可以分为三点第一点：软件和硬件更好地配合，对场景而非对功能第二点：开放，更加的开放更多领域的合作；第三点：称之为“更懂你”即更了解用户需求以及AI等智能技术的应用更好地融合软硬件惠尔丰软件营销总监吴玮：惠尔丰作为金融领域的软硬件供应商，银行面对系统商的竞争，系统商也有微信支付宝等客户，银行也要拓充支付渠道随着支付业务兴起，惠尔丰希望能够和行业的不同场景的系统商进行合作发挥各自优势玖富数科商务副总裁郭子芳：玖富是一家金融科技集团，主要做大数据核心是把场景、用户和金融机构连接起来，通过大数据的方式帮助场景方去变现帮助场景方实现价值发现餐饮数据价值非常大玖富希望通过大数据及AI画像，帮助餐饮企业去更快地更快地去获得资金多相互赋能，多贡献自己的各自的优势——商蒙软件因为软硬件厂商在研发的精力有限，产品方面做加法，客户需求里面做减法商蒙目前主要抓软件方面的研发，在软硬件方面商蒙提倡融合，不论是软件商还是硬件商，融合是要求在整个链条的所有厂商，多相互赋能，多贡献自己的各自的优势，“众人拾柴火焰高”“为客户着想”才能落到实处融兴总经理芦广超：我们是从服务商发展成为硬件厂商，定位与行业的多数企业有所差异，我们希望在细分领域为用户进行定制化服务在融合发展的方向下，更多地与管理应用、支付、ERP相融合ABS瑞立总经理平剑：我本人从1999年入行，在过去20多年里，经历了两个阶段70%时间在C端，30%在B端要有“利他”之心瑞立注重服务：并将销售和服务区分深耕C端客户需求，把个人能力要转化为团队能力谈到行业发展：“在未来3到5年里，不管是以支付为场景也好，还是重构人货场的场景里，一定还会发生天翻地覆的变化，过去的两年是阿里和腾讯之间的竞争，而未来加入这场竞争并成为佼佼者的也一定会有像我们这样的软件商、硬件商、方案解决商服务是没有止境的，只是缺少敏锐的发觉和想象力”山东泽嘉副总经理仇琦：作为本地化服务商，我们一直致力于为客户提供更高附加值的解决方案，这也是我们赖以生存的根本，我们为客户选择适合他们的智能软硬件，希望和更多优秀的厂商共同合作，融合发展武汉世纪科密总经理巫纪敏：我们是做渠道硬件分销，目前主要借助佳博体系，有一定影响力随着市场态势的变化，现阶段考虑服务转型，发展软硬件结合的服务每一家企业都有其特性，都有其营销模式也希望与大家多多合作会议总结：软硬件结合是客户需求，在融合、竞争、合作的环境下成长进步——中国电子商会商业信息化专委会秘书长苏建东今年3月我们在行业大会上提出：中国已经进入智慧零售与餐饮新时代，彼此拥抱与融合是真正的发展方向智能化零售的三大核心要素：新的零售场景搭建能力、软件开发技术能力、智能设备配合能力如果这三者之间形成完美的组合，就会快速推动智能化零售的发展，就会使零售变得更精准、更有效率、更加降低成本对于软硬件厂商来讲，需要以用户需求为导向，将各方的利益和优势都配合好在融合、竞争、合作的环境下成长进步通过市场博弈去推动发展，在壮大自己实力的基础上进行开放，站在趋势方面去创新、进步经过各位行业大咖的充分研讨，相信对未来数字化运营及软硬件融合发展有一定借鉴价值软件+硬件+服务，未来将构成商业信息化服务体系——中国电子商会副会长柳玉峰中国电子商会副会长柳玉峰表示：融合分为三个方面：1、软件硬件融合2、商业软件与系统融合3、客户融合软硬件融合是必须、必然的、注定的软硬件结合是客户需求但不论如何去融合最终都要做到：1、使客户的IT成本投入越来越少；2、客户应用IT功能越来越强；3、IT运营成本越来越小软硬件融合的根本：软硬件结合是否能形成生态，能留住多少客户？若无法形成生态，所有的融合都是泡影未来，软件+硬件+服务 未来将构成商业信息化服务体系目前，软硬件厂商面临着两种选择，或者可以说是两条道路1、进入头部 （做大品牌，形成大的生态，进入头部，引领市场）2、市场跟随者 （找对合作目标，顺应趋势，依附于大的厂商，但是仍然需要具备核心竞争力）对于软硬件厂商的核心要求 1、开放心态（求合作）2、核心价值（核心竞争力）3、成长，形成生态核心、细分、包容、开放、匹配、博弈、竞争、利他、赋能、融合、成长、生态笔者用这24个字来描绘这次黄山会议每一组词就如每一个行业智慧（秘籍），而真正领悟了每一组词的真正蕴意了，才能将其融会贯通各位在场的软硬件厂商大咖们分享了其在行业的宝贵经验及心得体会，抓住软硬件结合中产生的问题并予以深究，深化讨论，积极探寻软硬件融合过程的“观点见解”与“方式方法”细致入微的行业现状分析与定位深远的行业规划远见本次高峰研讨会定将会为新零售市场数字化软硬件融合提供“新思路”、“新方法”，同时为行业提供一定的借鉴价值，推动零售市场数字化以及推动新零售下半场新的生态的构建与塑造（本文完）
（图片来源网络，侵删）
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