编辑导语：在当下企业纷纷抢夺流量的时代，做好内容营销，也许会为企业带来获客的更多机会
那么，企业应该如何做好内容营销、拉动后续业务增长？本篇文章里，作者总结了内容营销的六大步骤，一起来看一下吧
对于B2B企业而言，内容营销因突显企业专业性、获客效果持久越发收到重视
那么内容营销到底是什么呢？美国内容营销协会对内容营销的定义是——“内容营销是一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式
”企业可以通过内容营销+内容管理系统，实现更加高效的获客
首先，企业可以通过生产对客户有价值的内容，吸引潜在客户群体主动关注，取得联系
而不是大量的媒介曝光，进而节约了可观的媒介投放成本
其次，企业借助管理系统来进行内容营销，不仅可以找到客户，更可以通过与客户不断沟通、动态调整内容来适配客户所处的购买阶段，更加有效地转化线索
那么如何做到真正有效的内容营销呢？以下，笔者将内容营销拆分为六大步骤，供大家参考
内容规划；内容团队搭建；内容生产；内容传播；匹配客户购买阶段；内容测量及优化
一、内容规划内容规划的目的是策划出能留住访问者的内容，提前规划能促进对他们进行下一阶段的转化设置
营销人员在做内容规划时，不仅需要考虑企业与用户两者，还需要将时间，也就是用户的购买旅程相结合，在三维空间内寻找那个重合点
这里也为大家提供一些实用的问题，方便大家更好地理解：这个阶段面对的用户类型是怎样的？在这个阶段，用户的问题和关注点是什么？在这个阶段，需要回答用户什么问题？什么主题和类别可以回答这些问题？本主题内容的一些示例标题是什么？同时在内容形式上，企业也需要明白除开文字与图片之外，已经有更多高效内容类型，如直播、视频、课程等，可以为其创造价值
企业在这个数字化时代，需要了解不同类型的内容形式的优势，从而为自己选择更适合的内容组合，达到最优的转化效果
二、内容团队搭建内容规划完成了，那么需要什么样的团队去将规划完美地呈现呢？同样我们可以将这个问题拆分到以下的问题来回答：什么样的组织结构能保证团队有效协作？谁是组成内容营销团队的最佳人选？团队通力合作，需要哪些工具来支撑？数字化时代下，笔者对前两个问题，给出四个字的答案—“全民内容”
公司CXO、技术人员、营销人员、客服人员、销售团队，都应成为内容专家，价值内容营销涉及企业发展的多个环节，即使在传统营销模式下自认没有“销售和营销”技能的人，也可能发挥作用
如果企业内部的专家在写作上有困难，最容易想到的是请其他人采访专家后写成有价值的内容，最后共同署名
但这样的成本并不低，来回协调，采访的内部专家又不一定懂文字，讲的逻辑与写的逻辑往往是不一样的
一定要认识在前文所提到的，内容形式的变化，内容早已不再局限于图文二字
公司高管、技术专家等没有写作精力与能力时，完全可以考虑通过演讲、直播、PPT等方式来降低专业内容生产成本
第三个问题的答案，即是我们内容团队的隐藏人员——软件，即内容管理系统，内容营销要想提高效率离，不开软件的支持，内容管理结合营销自动化能力，将内容在合适的时间推送给需要的客户，帮助内容营销更好的获客、产生并管理线索
三、内容生产内容营销可以帮助公司用较低的成本捕捉到更多的优质线索，在内容生产过程中，有两个点值得时刻注意
1. 生产优质内容以捕捉精准人群生产优质内容主要需要注意两个点
其一，是需要使用讲故事的公式，即在什么样的困境下，遇到了什么样的痛点，最后如何解决，不要一次把所有的故事全部讲完
故事需要有悬念，让用户有兴趣主动问“你能告诉我怎么办吗？”
其二则是，注意内容创作闭环：通过发现问题，匹配问题背后全球的研究机构最新的研究或内容，用理论去解释问题，然后把内容转制成一种实践中可以去落地执行的方法，再把方法去撰写、加工然后发布
2. 做好内容复用以提升杠杠效果做好内容复用，简单来说既是，统一主题的内容，既可以由大块头的深度内容进行拆分为小文章、小知识点、尽可能多挖掘其中的价值；或者平常输出的内容，可以积累整合成系列的白皮书、手册、课程
且将这些不同深度的内容以不一样的形式，如图文、长图、音频、视频，发布在不同平台和渠道上
过程中，也需要更具各个渠道对应的优势以及特点，对内容可以做出细微调节
四、内容传播内容传播作为内容营销的关键步骤，可以放大内容效果，保证边际成本递减
只有将内容传播出去，让用户注意到，才是成功的内容营销
内容预算应遵循10:1法则，即在文案制作上每花1元，就应该在传播上花10元
内容通过全渠道传播出去，多渠道场景触达潜在用户，通过EVENT、直播、白皮书、官网等渠道，实现传播效果最大化，并在内容中置入CTA（call to action），将流量引回线索系统，打造用户流量池
五、匹配客户购买阶段今天的B2B的买家在接触真正的销售之前，会独自完成了整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容
如何打入购买流程的前57％，对多渠道提出了更高的要求
社交媒体、用户内部信息共享，成为影响B2B用户最终购买的首要渠道，在潜在客户培育时，不同渠道营销漏斗各阶段重要性不同
例如，社交媒体会贯穿B2B买家整个购买旅程：品牌认知阶段67%，缩小范围结算48％，计划购买阶段42%，选择产品阶段42%，实现购买阶段32%
用户所在的企业内部信息同样也是高度影响最后决策，因为区别于B2C买家，B2B购买过程中决策者，是极具协作性的团队活动
而在线搜索虽然总体占比高，在漏斗的上部和中部明显，在实现购买环节重要性减退
而公司网站或内容虽然在前面的旅途中不是那么重要，但是，在实现购买阶段占比33%，重要性凸显
六、内容测量及优化这一步骤不仅是帮助企业去了解内容营销是否真正发挥了效果，还帮助营销人员用数据证明自己的价值以及不断优化营销内容
这里有一个计算公式为：内容营销的价值总和=阅读量价值+粉丝价值+会员价值+MQL价值+SQL价值+签单价值，供大家参考
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