拒绝套路，山姆将长期持续调价进行到底 相比刚刚过去的11.11以及即将到来的12.12狂欢节，山姆这次的卓越会员周，商业逻辑显然很不一样。跟电商大促不同的是，卓越会员周是建立在会员制基础上的长期、主动价格回馈。之所以能够给会员带来持续优惠的好商品，最重要的还是山姆一直在坚持会员制这种商业模式。 山姆连续两年对1000种畅销商品进行调价，平均每年的调价幅度在10%以上，这种简单、直接的让利会员，让之前备受11.11折磨的广大消费者拍手称快。作为会员制商业模式的杰出代表，山姆一直在持续、主动地用更好的品质和价格赢得会员的信任与好评。 天底下买东西的人心理大都一样，都希望自己买到的商品又便宜又好用，在会员制模式下，会员并不关心究竟是什么商业运作方式，他们关心的是能否获利。比如现在很多人都在关注的5G手机，同样一部三星A90手机，在别的地方买要花4500，在山姆调价后买却只用3899元，更别说店内的商品都是像Bose QC35 降噪耳机这种电子商品爱好者都会种草的，买一只就可以省下400元，或者再加上其他电器，再买点日用品比如贝德玛洁肤液、Member's Mark 麦卢卡蜂蜜、Member's Mark每日坚果等等，办理卓越会员卡的钱轻轻松松就赚回来了。 不光如此，除了上海地区针对卓越会员的优质商品，山姆从12月12日开始，在全国范围内也有几十种商品进行调价，只要是山姆的会员都可以购买。比如Member's Mark烘烤腰果，原价158元，现价只需112.8元，并且这种优惠价格是长期有效的，果真诚意十足。 针对会员的需求不同，提供的商品优惠也不同，深入了解会员所需，这才是真正打动会员的优势所在。 挖掘真实用户需求，高段位玩家的新思考 有人说，中国市场既是天堂，也是地狱。会员制模式在国外火了之后，中国不乏对会员制的推崇者，采用会员制模式的商家也有不少，但有的在中国水土不服，有的被大肆收购。而在这其中，作为中国会员制零售的“头号玩家”，山姆对会员制的洞察显然更加深刻。 会员制的要义是什么，当然是会员二字。自1996年进入中国以来，山姆对自己的目标人群有着清晰认知，山姆的定位就是高端会员制零售品牌，所以一般来山姆的大都是新中产潮妈、商务精英、资深购物达人、大家庭采买人等等。那么对于这类会员而言，真正需要的是什么呢？山姆显然心中早有答案。 首先，就是商品品质要好。成为山姆的会员，买东西根本不用费心挑选，山姆的商品只有4000多种，同一种商品只精选一两种质量最好的品牌，所以山姆在选品上非常严格。有些商品山姆更是拥有独家优势，就像采用谷饲100天的澳洲牛肉，原产地80%的牛肉都直接供给了山姆，门店还引入了价值百万的机器将澳洲牛肉切成薄片，满足中国人冬季喜欢涮火锅的习惯。 日用品里，比如山姆自有品牌Member's Mark卷纸，选择的则是大品牌代工厂，为了保障质量甚至还要求供应商为山姆进行专属的改良和设计，以便更好地服务中高端家庭的需求，从原料到出产成品的各个环节山姆能够做到完美掌控，正是源于山姆采购的匠人精神：始终将会员放在第一位。 其次，能给会员带来哪些体验和权益。只要是山姆的会员，就可以享有山姆从世界各地精选的顶尖级商品，还能享受足以填饱肚子的各种大分量试吃。山姆对卓越会员更优待了，每月享受2%的购物返利，一年最高可返6000元；每月一张免邮券，可在线上APP或是极速达上使用；为整个家庭所定制的高端口腔护理，价值高达8000元；还有家电免费延保等等。其他的会员福利还有比如免费测视力，为家庭烹饪开设小课堂的山姆厨房等等，甚至在上海青浦店，还能享受只有在五星级酒店才会提供的代客泊车服务。 看明白了吗？山姆为会员节省的不只是金钱，更多的是时间、精力这种隐形成本，对于中高端人群来说，山姆提供的这种“复合价值”恰好是他们的刚需。 当越来越多的消费者被山姆吸引过来，庞大的会员量足以让山姆在与供应商谈判时，拥有强大的议价能力，从而在商品价格与会员数量上达成良性循环。这个时候，山姆与会员之间显然已经成了利益共同体，提前帮会员考虑问题也就是在帮自己留住会员，良好的购物粘性就是这么一步步在“需要与被需要”中搭建起来的。 山姆通过满足会员的实际或潜在需求，匹配了与之对应的消费权益以换取会员忠诚度。也就是说一旦与核心会员建立了信任强关联，这种持续的信任感就是激发会员办卡、续卡的源动力。 从本质上来看，山姆所做的一切都是以会员需求为导向，“卓越会员周”并非只是一场简单的购物促销行为，而是将会员与平台一起绑定为利益共同体，踏实为会员提供最好的商品，最优质的服务。作为山姆独有的购物IP，卓越会员周未来是否能成长为足以抗衡其他电商大促的新型购物方式，还有待时间的验证。在此之前，我们不如留够耐心，只需静观其变。
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